美容行業(yè)商品服務(wù)日益同質(zhì)化，拓客乃至壟斷當(dāng)?shù)刈罡叨说目蛻糍Y源，關(guān)鍵在于擁有核心的壟斷項(xiàng)目。任何營(yíng)銷的手法，在特色項(xiàng)目前都會(huì)黯然失色。在民用領(lǐng)域，美國(guó)科技領(lǐng)先中國(guó)30年，能引入美國(guó)科技是成功的關(guān)鍵。美容企業(yè)沒有客流，就沒有了生存的價(jià)值與意義，拓客系統(tǒng)的重點(diǎn)不在于拓多少客源，而在于能拓來多少有質(zhì)量顧客，也就是說能把客留住才能稱之為有效拓客。

當(dāng)下美容院采取了哪些途徑進(jìn)行拓客，這些途徑擁有什么優(yōu)勢(shì)，又存在什么問題?低價(jià)利誘：這種方式的優(yōu)勢(shì)在于，會(huì)有吸引一些貪圖便宜的顧客，因此會(huì)產(chǎn)生一定的效果。但是弊端也是顯而易見的，因?yàn)榈蛢r(jià)本身就是自殺的行為。

老客帶新客：優(yōu)勢(shì)顯而易見，因?yàn)槭鞘烊私榻B，所以信用度最高，成功率自然也很高。但是老顧客一般不會(huì)主動(dòng)帶，大多數(shù)只能是順便。異業(yè)聯(lián)盟：這個(gè)在拓客過程中會(huì)有一定的影響力和知名度。但問題卻出在，沒有專門的針對(duì)性，經(jīng)常出現(xiàn)到會(huì)1000人，500人是男性，200人是老人，對(duì)美容院來說無疑是勞財(cái)傷神。明星會(huì)：這種方式可以有效嫁接明星的影響力，提高美容院的知名度和美譽(yù)度，但卻存在費(fèi)用過高的問題，成本一般都要在3～5萬之間。派單、發(fā)卡等促銷活動(dòng)：這個(gè)是最簡(jiǎn)單的方式，易于操作。但問題是，你店面的位置客流量不一定會(huì)很大,而且現(xiàn)在很多美容院都在做，派單的費(fèi)用成本也不低，顧客質(zhì)量也無法保證，你無法確保每個(gè)接到你的單子的顧客有消費(fèi)能力。

拓客前需要思考的六個(gè)問題既然目前的拓客途徑存在著許多問題，如何能成功的做一場(chǎng)有效拓客系統(tǒng)，是每一個(gè)美容院所迫切想要知道的。要想實(shí)現(xiàn)成功拓客，美容院管理者首先要思考拓客的價(jià)值和意義，不妨先問自己以下六個(gè)問題：

1.為什么要拓客?這個(gè)就需要去深層思考顧客為什么會(huì)流失。

2.什么時(shí)間拓客?思考一下你的美容院什么時(shí)間需要拓客。

3.拓哪一類顧客?研究你的現(xiàn)有顧客，思考你的顧客是誰。

4.什么途徑拓客?和上面的那個(gè)問題一樣，是需要你針對(duì)美容院發(fā)的老顧客進(jìn)行分析，研究你的顧客在哪里。

5.什么策略拓客?好好調(diào)查一下你的顧客需要什么。

6.什么策略留客?基于以上問題的答案老制定你的留客策略。只有在拓客之前深刻地思考這6個(gè)問題，才能實(shí)現(xiàn)有目標(biāo)、有規(guī)劃、有目的的去拓客，避免盲目拓客風(fēng)險(xiǎn)，避免拓客失敗。

八種高效拓客方式如果上面的六個(gè)問題都有了明確答案，就可以根據(jù)實(shí)際情況，參照使用以下八種具體拓客方式，針對(duì)性的進(jìn)行高效拓客。

方式一：免費(fèi)卡拓客根據(jù)自身店格與經(jīng)營(yíng)定位，吸引相應(yīng)品質(zhì)的消費(fèi)群體;根據(jù)年度拓客規(guī)劃，要持續(xù)性、有計(jì)劃、有選擇的派發(fā)，避免偏離軌道;要針對(duì)目標(biāo)顧客發(fā)放，吸引新客體驗(yàn)特色項(xiàng)目、技術(shù)與服務(wù);要選擇引起顧客興趣和關(guān)注的項(xiàng)目，保證入門新客都能成交;客源較少時(shí)，可集中派發(fā)免費(fèi)卡，短期內(nèi)產(chǎn)生爆發(fā)力;與銀行、珠寶商、服裝品牌商等商家，資源互換免費(fèi)派發(fā)。

方式二：特效項(xiàng)目拓客體驗(yàn)卡拓客系統(tǒng)選擇恰當(dāng)?shù)捏w驗(yàn)項(xiàng)目很重要，建議選擇沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或很弱的項(xiàng)目做拓客體驗(yàn)，項(xiàng)目的效果要明顯，賣點(diǎn)要突出，對(duì)客戶有很強(qiáng)的吸引力;

方式三：貴賓卡拓客貴賓卡金額較高，要包含特色項(xiàng)目、明星項(xiàng)目和常規(guī)項(xiàng)目;貴賓卡顧客要在貴賓房享受尊貴服務(wù)，提高顧客消費(fèi)額度;貴賓卡必須要做好年度發(fā)放規(guī)劃，如老板每月發(fā)放15～20張，用于在自身社交圈內(nèi)培育高端顧客，店長(zhǎng)每月發(fā)放5張，店員每月發(fā)放3張;核心老客戶或關(guān)系客戶，每月發(fā)放10～15張，促進(jìn)老客帶新客。

方式四：老顧客拓客提升服務(wù)品質(zhì)，給最細(xì)致、周到的服務(wù)，讓顧客感動(dòng);提升專業(yè)技能，給最專業(yè)、有效的技術(shù)，讓顧客滿意;借公益揚(yáng)名，以社會(huì)公眾價(jià)值吸引顧客，讓顧客自豪;以利益回饋，用實(shí)惠贈(zèng)送，感恩、巧妙的創(chuàng)造更多驚喜，讓顧客喜歡;提升店面形象，營(yíng)造高雅、尊貴、舒適的環(huán)境，讓新客信任;營(yíng)銷策劃，以誠(chéng)信、務(wù)實(shí)的態(tài)度取信顧客，讓新客接受。

方式五：沙龍會(huì)拓客有主題的聚會(huì)，就是沙龍會(huì)。以美容院為核心，把共同需求與愛好的顧客組織起來，以共同興趣“投緣、結(jié)緣”建立顧客的信任度和滿意度。至少每季度舉辦一期沙龍會(huì)，引導(dǎo)并培育顧客消費(fèi)需求和消費(fèi)觀念，并與本季主推的產(chǎn)品或項(xiàng)目療程巧妙結(jié)合。沙龍會(huì)拓客的核心是文化營(yíng)銷、情感營(yíng)銷，賣的是文化、賣的是情感、賣的是服務(wù)，賣的是感覺，產(chǎn)品才會(huì)不賣而賣。沙龍會(huì)拓客可以成功凝聚會(huì)員顧客，吸引其帶動(dòng)新顧客。沙龍會(huì)拓客的形式靈活多樣，可開展例如講座式沙龍(如健康養(yǎng)生、抗衰養(yǎng)護(hù)、精油配搭、化妝技巧)、美食節(jié)沙龍、祈福團(tuán)沙龍、親子游沙龍、農(nóng)莊游沙龍、麥霸沙龍等。

方式六：明星會(huì)拓客借助大眾媒體對(duì)明星的關(guān)注和報(bào)道，提高店面知名度。明星造勢(shì)、媒體傳播、會(huì)議營(yíng)銷來提高店面品牌公信力，良好的口碑和持續(xù)的品牌吸引力，會(huì)帶來持續(xù)不斷的客源。會(huì)議需要完美展現(xiàn)“企業(yè)文化和品牌形象”提高老客忠誠(chéng)度，給顧客營(yíng)造“榮譽(yù)感、尊貴感、歸屬感”的情感訴求。以“明星牽動(dòng)、異業(yè)聯(lián)盟、資源共享”快速開拓新客戶，以“明星營(yíng)銷+會(huì)議營(yíng)銷”營(yíng)造成交氛圍，提高銷售額，以團(tuán)隊(duì)協(xié)作提升員工整體素質(zhì)與能力，打造員工凝聚力。

方式七：項(xiàng)目拓客項(xiàng)目拓客是指，通過一些有吸引力的項(xiàng)目進(jìn)行拓客，因此項(xiàng)目的選擇至關(guān)重要。和體驗(yàn)卡拓客一樣，要選擇應(yīng)時(shí)應(yīng)季、賣點(diǎn)突出、對(duì)顧客有吸引力的項(xiàng)目，同時(shí)還要注意選擇“后續(xù)力強(qiáng)，能持續(xù)拉動(dòng)顧客消費(fèi)”的項(xiàng)目拓客;選擇“不同消費(fèi)檔次的項(xiàng)目”既區(qū)分客流，又快速成交;選擇“產(chǎn)品品質(zhì)好、品牌形象好”的廠家聯(lián)盟合作拓客;選擇“快速提高老客消費(fèi)額度、新客成交率”的好項(xiàng)目。

方式八：外聯(lián)拓客：外聯(lián)拓客的關(guān)鍵是交換資源、客源共享、互惠互利。建議合作聯(lián)盟有：珠寶商、品牌服裝店、婚紗影樓等，與其互換貴賓券，給顧客提供額外附加值的優(yōu)惠服務(wù)?；セ萋?lián)盟還可以與沙龍會(huì)結(jié)合，例如可以為移動(dòng)、聯(lián)通、電信等企業(yè)的VIP客戶提供專題講座(健康養(yǎng)生、皮膚護(hù)理等)。外聯(lián)拓客系統(tǒng)也可與關(guān)卡、體驗(yàn)卡結(jié)合，提高顧客到店率。外聯(lián)拓客還可與與明星會(huì)、名媛會(huì)結(jié)合，可提高店面知名度，并結(jié)合促銷方案，有效拉動(dòng)和刺激顧客的高額消費(fèi)。

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