美容行業(yè)在國(guó)內(nèi)發(fā)展的近30年來(lái)，可以說(shuō)從觀念到形態(tài)都經(jīng)歷了翻天覆地的變化，據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，今天的中國(guó)已經(jīng)成為國(guó)際美容業(yè)增長(zhǎng)最為 迅速最大的一塊“風(fēng)水寶地”，單看各地街頭大大小小的美容院數(shù)量就能看到這個(gè)行業(yè)的“繁榮 ”景象，這其中有很大一部分就是通過(guò)加盟而開(kāi)立的店面，可撥開(kāi)這繁華的面紗我們卻看到的是美容業(yè)慘淡的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)美容機(jī)構(gòu)大概有150多萬(wàn)家，在這其中每年關(guān)門和開(kāi)張的門店數(shù)量就占三分之一還多，有三分之一只能維持，另外不到三分之一的美容機(jī)構(gòu)在 賺錢，我想這個(gè)數(shù)字對(duì)于任何一個(gè)行業(yè)而言都是驚人的，他的新陳代謝的速度如此之快，非一般行業(yè)所能及也，就是這樣一個(gè)行業(yè)現(xiàn)狀，為什么這種業(yè)態(tài)的加盟連鎖事業(yè)還能進(jìn)行的熱火朝天？細(xì)細(xì)品位，美容業(yè)還真是一個(gè)較為特殊的行業(yè)……

 

中國(guó)美容加盟連鎖業(yè)的悲哀 

 

由于美容業(yè)的特殊性，加之所謂的“專業(yè)線”的思想束縛，幾乎沒(méi)有被消費(fèi)者記憶的美容院連鎖品牌，即使有一些所謂的“先知先覺(jué)”者開(kāi)始 的央視可憐的宣傳也只不過(guò)是為了爭(zhēng)取多來(lái)幾家加盟客戶而已，很少站在以最終消費(fèi)者認(rèn)知的基礎(chǔ)上來(lái)做宣傳，這樣一來(lái)，即使所謂的某品牌 加盟數(shù)量不少，而加盟者也只不過(guò)是沖著某品牌的“名氣”去的，而不是“品牌”，美容連鎖業(yè)的品牌顯得不是那么重要，似乎從一開(kāi)始也沒(méi) 有人去關(guān)心這個(gè)問(wèn)題，那么什么重要？其實(shí)最重要的還是你的“煽忽”能力，最好要形成“煽忽系統(tǒng)”，從辦公環(huán)境到人員到加盟形象系統(tǒng)都 要搞得像模像樣，讓加盟者一看你很有“實(shí)力”，可惜就是這些“小兒科”的東西有的也搞得不好，什么都不全生意也一樣不錯(cuò)，為什么？因 為有龐大的市場(chǎng)需求，“投資三五萬(wàn)、七八萬(wàn)，一年幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的利潤(rùn)！……”唉！在這些簡(jiǎn)單的數(shù)字游戲前讓很多前來(lái)“考察”的無(wú) 不歡欣鼓舞，我不懂經(jīng)營(yíng)這可咋辦？“您啊完全不用擔(dān)心，我們這里的服務(wù)都是保姆式的，從您店面的選址到裝修，從一個(gè)睫毛夾到每一臺(tái)美 容儀器，從美容師到資深店長(zhǎng)，從美容促銷到督導(dǎo)支持，我們給每一位加盟商想的都非常周到，絕保您開(kāi)業(yè)就賺錢……您要是擔(dān)心啊，你就先 加盟一個(gè)比較小的，這樣風(fēng)險(xiǎn)不大，等做好了再進(jìn)行升級(jí)……”，還猶豫什么，交錢吧，遲一點(diǎn)別讓別人占了先機(jī)，不過(guò)也有比較“精明”的 ，考察一番，回來(lái)說(shuō)，“我們那一片就有你們3家加盟店了，好像都不賺錢??？”“這個(gè)我們知道， 那幾家老板啊不按照我們的交代做市場(chǎng)， 叫他促銷他也不干，叫他發(fā)卡他也不發(fā)，叫他……只要按照我們的，保證您……”“哦！原來(lái)是這樣……”可能有的人會(huì)覺(jué)得為什么會(huì)如此好 “忽悠”，沒(méi)辦法，中國(guó)人太多，每天想發(fā)財(cái)?shù)囊蛔ヒ淮蟀?，最重要的就是他們都不懂，不要怪加盟者，俗話說(shuō)隔行如隔山，何況真有賺錢的 ，幾元的成本，幾百元的收費(fèi)，利潤(rùn)那是多少倍??！在很多加盟者看來(lái)，加了盟、連了鎖，一切就萬(wàn)事大吉坐等收錢了……

 

抓住了加盟者的心態(tài)，了解了中國(guó)美容的“發(fā)展趨勢(shì)”，一個(gè)個(gè)美容公司紛紛轉(zhuǎn)型開(kāi)始進(jìn)入加盟大軍，這其中不乏一些美容界所謂的“大牌” ，弄上一套形象策劃，建一個(gè)專業(yè)而又精美的網(wǎng)站，幾本招商手冊(cè)，一間像樣的辦公室，幾個(gè)像樣的招商經(jīng)理……，開(kāi)始運(yùn)作了，沒(méi)有真正的 高科技技術(shù)，沒(méi)有真正的單店贏利系統(tǒng)和模式，而只有的就是給消費(fèi)者無(wú)限的承諾，在他們嘴里，一切都有百分百的保證，“我們要在3年內(nèi)發(fā) 展2000家加盟店”，這是很多美容加盟總部的“豪言壯語(yǔ)”，可謂是宏圖大略，不過(guò)據(jù)說(shuō)美容系統(tǒng)里面還真有加盟店數(shù)量過(guò)千的，不過(guò)只是“ 次數(shù)”而不是“家數(shù)”，因?yàn)楝F(xiàn)在看看已經(jīng)沒(méi)有幾家了，所以對(duì)于這些品牌來(lái)說(shuō)，生意幾乎是永續(xù)的，因?yàn)殚_(kāi)店的速度跟不上倒閉的速度，永 遠(yuǎn)都會(huì)有所謂的“區(qū)域保護(hù)”，這種結(jié)果用有的話也可以叫做大浪淘沙吧！

 

美容業(yè)已向綜合會(huì)所發(fā)展，投資大店就賺錢

 

這上面的第一句話根據(jù)目前的美容形勢(shì)來(lái)說(shuō)應(yīng)該是不容質(zhì)疑的，可錯(cuò)就在第二句上，不是說(shuō)投資大店的就一定能賺錢，記得有一句話說(shuō)的很經(jīng) 典：“加盟書里百分之九十九的話都是對(duì)的，而你不成功其實(shí)就出在那百分之一的煽動(dòng)上。”細(xì)想一下，每個(gè)人都有創(chuàng)業(yè)的激情，其中不乏對(duì) 美好未來(lái)過(guò)度的憧憬，用的比較準(zhǔn)確的詞也許可以叫做“沖動(dòng)”，你我皆凡人，誰(shuí)沒(méi)有做錯(cuò)事的時(shí)候，筆者曾經(jīng)見(jiàn)一個(gè)國(guó)家級(jí)貧困縣的一個(gè)“ 爆發(fā)戶”來(lái)京考察加盟項(xiàng)目，經(jīng)不起招商經(jīng)理的“展望”，很快就決定回去搞一個(gè)“5A級(jí)”美容會(huì)館，要開(kāi)貧困縣之先河，前前后后投資近80 余萬(wàn)元，可沒(méi)過(guò)多久就關(guān)門大吉了，這其實(shí)只是一個(gè)現(xiàn)階段很多美容加盟者一個(gè)典型的縮影，做的是“趨勢(shì)”，可不是他們那里的“趨勢(shì)”， 是大城市的“趨勢(shì)”，在他那里就叫過(guò)度投資了，這種趨勢(shì)等發(fā)展到他那里不知要到猴年馬月了……

 

不善經(jīng)營(yíng)，惡性競(jìng)爭(zhēng)

 

的確，有的美容加盟商實(shí)行的是“寬近嚴(yán)出”政策，因?yàn)檎l(shuí)不為擺在眼前的鈔票心動(dòng)？不過(guò)后期他們還是比較“負(fù)責(zé)”的，可就是有些加盟者 就如扶不起的“阿斗”，美容業(yè)又是一個(gè)相對(duì)微妙的行業(yè)，比較的私密，如果真靠“資深店長(zhǎng)”打理，自己做掌柜的，那可就大錯(cuò)特錯(cuò)了，畢 竟用心和全力以赴還是有一定差距的，不過(guò)這里面也不排除越管越亂的情況，細(xì)想一下加盟者要想做到精通談何容易？皮膚學(xué)、美容基礎(chǔ)護(hù)理 知識(shí)、醫(yī)學(xué)知識(shí)、色彩、心理學(xué)、美學(xué)、營(yíng)銷學(xué)等可能都要涉及，有時(shí)候可能更多的是“書到用時(shí)方恨少”，還來(lái)不及學(xué)就支撐不下去了。 除了不懂經(jīng)營(yíng)外，惡性競(jìng)爭(zhēng)也是一個(gè)行業(yè)的風(fēng)景，你10元做美容，我就5元做，你5元我就來(lái)免費(fèi)，你免費(fèi)我就免費(fèi)加送禮品，其實(shí)美容業(yè)的競(jìng) 爭(zhēng)可遠(yuǎn)不止這些，可以說(shuō)美容業(yè)的營(yíng)銷已經(jīng)做到了“登峰造極”，絕不比任何一個(gè)行業(yè)落伍。自然天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，消費(fèi)者被拉過(guò)去之后 肯定是“雁過(guò)拔毛”，于是，投訴聲、罵聲、叫聲形成了嘈雜的“立體聲”，據(jù)筆者所知，有很多美容院泛濫的高級(jí)公寓下面的“拉客”一族 ，一部分還是“壟斷經(jīng)營(yíng)”，可以說(shuō)要想在此經(jīng)營(yíng)，那就得籠絡(luò)這幫大姐大媽，不然，等著關(guān)門吧。 

 

上面我說(shuō)的是店面之間的競(jìng)爭(zhēng)，為什么會(huì)競(jìng)爭(zhēng)？因?yàn)榈昝娴臄?shù)量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)的消費(fèi)者的需求量，為什么店面數(shù)量多？因?yàn)檫M(jìn)入美容業(yè)的門檻 相對(duì)比較低，幾張美容床，一兩個(gè)美容師，一間店面甚至是自己的住宅，就形成了一個(gè)美容院。“問(wèn)10位美容師將來(lái)要做什么，8位都會(huì)告訴你 要開(kāi)家自己的美容院。”一位美容業(yè)內(nèi)人士如是說(shuō)。不過(guò)，的確有從一家小店做到現(xiàn)在很具規(guī)模的，但畢竟是很少的一部分，何況現(xiàn)在的美容 市場(chǎng)已非昨日，這些“激動(dòng)”的從業(yè)者只能更加加劇美容業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

 

缺少“系統(tǒng)”的連鎖運(yùn)營(yíng)

 

其實(shí)我想任何一個(gè)加盟商都想自己的加盟店開(kāi)一家火一家，就像快餐中的麥當(dāng)勞、肯德基一樣成為行業(yè)的一流品牌，可是就目前加盟商的心態(tài) 、實(shí)力、管理、營(yíng)銷等方面來(lái)看，這只能是一個(gè)美麗的愿望，因?yàn)樗约旱拿廊菰憾几愕貌皇呛芎蒙踔烈凰浚麑?shí)在不知道該如何維護(hù)你 的利益，負(fù)責(zé)的給你派幾個(gè)美導(dǎo)駐店支持一下，不負(fù)責(zé)任的就不好說(shuō)了，即使是有了人員的支持，人員的素質(zhì)和能力可是千差萬(wàn)別，能力好的 就算你運(yùn)氣比較好了吧，因?yàn)橹两駷橹?，中?guó)的美容連鎖業(yè)還沒(méi)有真正形成系統(tǒng)性運(yùn)作，缺少統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)和人員的行為模式標(biāo)準(zhǔn)， 缺少統(tǒng)一的形象、店面執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，缺少有力的監(jiān)督監(jiān)管機(jī)構(gòu)，缺少……，連而不鎖是美容連鎖業(yè)的一大現(xiàn)象。有時(shí)想想美容連鎖業(yè)就像缺少韁 繩的野馬，跑得快，可是方向不一定對(duì)，中國(guó)的美容業(yè)明天將會(huì)如何，讓我們將拭目以待。

 

 

持久贏利”是一個(gè)難度系數(shù)頗高的詞。在過(guò)往的經(jīng)營(yíng)中，美容院的經(jīng)營(yíng)因突出了服務(wù)力或業(yè)務(wù)力這兩者中的某一項(xiàng)而取得了不錯(cuò)的發(fā)展，獲得 了創(chuàng)業(yè)的第一桶金。但是，隨著時(shí)間的推移，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)益發(fā)加劇，風(fēng)云變幻中，美容院經(jīng)營(yíng)者獨(dú)守一招顯然已難以支撐這種愈來(lái)愈惡劣的市場(chǎng) 狀況。這時(shí)候，何去何從成了他們考慮的首要問(wèn)題。 

我們看“持久”這個(gè)詞，首先這應(yīng)是技巧型的。所有的持久必須是技巧的突出表現(xiàn)。一招用到老只能體現(xiàn)短期的經(jīng)濟(jì)行為，不能長(zhǎng)久，而 根據(jù)市場(chǎng)變化采取靈活的技巧則是持久的杰出體現(xiàn)。 

再看“贏利”。應(yīng)該是原則型的。所有的贏利必須是經(jīng)營(yíng)原則和經(jīng)營(yíng)模式的突出表現(xiàn)。根據(jù)市場(chǎng)狀態(tài)設(shè)計(jì)美容院獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)原則和經(jīng)營(yíng)模 式是確保贏利的基礎(chǔ)。 

根據(jù)上述對(duì)“持久贏利”的翻譯，我們可以得出一個(gè)結(jié)論：優(yōu)秀的服務(wù)力和業(yè)務(wù)力在穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)原則和經(jīng)營(yíng)模式的支撐下，加上靈活的經(jīng) 營(yíng)技巧是確保美容院成功經(jīng)營(yíng)并贏利的不二法則！ 

打造服務(wù)力的關(guān)鍵詞，美容院的服務(wù)力打造主要突出兩個(gè)大的結(jié)構(gòu)元素： 

第一，硬件 

美容院的硬件包含有這幾個(gè)方面的內(nèi)容：

1、美容院的店址。美容院店址周圍的商圈環(huán)境，店面的座向是位于街道的陽(yáng)面還是陰面，美容院 店址所在的交通便利與否？

2、美容院的裝修。美容院店面外觀的裝修特色、形象與風(fēng)格，美容院店內(nèi)的裝修特色、形象、風(fēng)格與檔次，美容院 店內(nèi)各服務(wù)區(qū)域的設(shè)置與布局等

3、美容院的裝飾。美容院店外店招、門楹、櫥窗的廣告、招貼畫、飾物裝飾，美容院店內(nèi)各區(qū)域的點(diǎn)綴性裝飾 ，各裝飾品的品味，飾物的內(nèi)容與美容院的協(xié)調(diào)性；

4、美容院的設(shè)備。美容院內(nèi)各種生活性設(shè)備（如空調(diào)、音響等）和專業(yè)性設(shè)備（如美容美 體器械）是否齊全，并符合周圍商圈內(nèi)的消費(fèi)需求。

5、美容院的服裝。美容院內(nèi)的工作服裝是否干凈整潔統(tǒng)一。

第二，軟件

美容院的軟件主要包含有以下方面的內(nèi)容：

1、氣氛渲染。促銷時(shí)的氣氛是熱烈沖動(dòng)誘人的，正常經(jīng)營(yíng)時(shí)的氣氛是溫馨浪漫宜 人的，整體氣氛給人輕松愉悅親切的感覺(jué)。

2、接待禮儀。微笑、主動(dòng)、大方、熱情的接待禮儀，語(yǔ)言專業(yè)，樸素而毫不夸張，接待程序規(guī)范統(tǒng) 一而又嚴(yán)謹(jǐn)。

3、服務(wù)內(nèi)容。服務(wù)項(xiàng)目有特色，內(nèi)容豐富，項(xiàng)目卡的設(shè)計(jì)精致精巧，服務(wù)項(xiàng)目體現(xiàn)專業(yè)高品質(zhì)的特征。

4、專業(yè)手法。美容或美 體師的手法專業(yè)、嫻熟、細(xì)致，給客人一種舒服、放松的感覺(jué)享受。打造服務(wù)力關(guān)鍵在于細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)之處才能顯現(xiàn)服務(wù)的力度與力量，同時(shí)， 細(xì)節(jié)之處更?，F(xiàn)的是經(jīng)營(yíng)的精度。打造服務(wù)力，其實(shí)就是打造一種精益求精的經(jīng)營(yíng)模型。

打造業(yè)務(wù)力的關(guān)鍵詞：何謂“業(yè)務(wù)”？何謂“業(yè)務(wù)力”？可能相當(dāng)多的人對(duì)此均是模棱兩可認(rèn)識(shí)模糊。從字面上翻譯，業(yè)務(wù)就是一方將商品 賣給接受商品的對(duì)方，這一過(guò)程所產(chǎn)生的結(jié)果關(guān)系就是“業(yè)務(wù)”。而“業(yè)務(wù)力”呢？用最樸素的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)力就是指業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力 和對(duì)業(yè)務(wù)政策的執(zhí)行能力以及美容院對(duì)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)培養(yǎng)能力和業(yè)務(wù)管理能力。

根據(jù)上述分析，美容院的業(yè)務(wù)力主要體現(xiàn)在如下方面：

1、美容院的業(yè)務(wù)管理能力。美容院需要一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)者或一個(gè)優(yōu)秀的院長(zhǎng)來(lái)執(zhí)行這一能力。經(jīng)營(yíng)者要能管。管什么呢？如每天的流水， 員工的狀態(tài)，顧客的變化，市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和成本控制等。美容院院長(zhǎng)要能管。如每天的早晚例會(huì)，每天的流水，員工的士氣，顧客的變化，促銷 方案的制定和實(shí)施等，這些工作內(nèi)容可以以表格的形式進(jìn)行科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化地統(tǒng)籌管理。

2、美容院的業(yè)務(wù)培養(yǎng)能力。美容院要建立自己的人才（技師）的培養(yǎng)機(jī)制，形成“傳、幫、帶”與正規(guī)教育培訓(xùn)相結(jié)合的模式特色。培 養(yǎng)美容師從不會(huì)到會(huì)，從會(huì)到精的業(yè)務(wù)本領(lǐng)。 

3、美容師對(duì)業(yè)務(wù)政策的執(zhí)行能力。表現(xiàn)在美容師對(duì)業(yè)務(wù)政策的理解、支持和執(zhí)行方面，美容院可以通過(guò)業(yè)務(wù)管理制度來(lái)促成這一點(diǎn)。

4、美容師的業(yè)務(wù)能力。業(yè)務(wù)是需要技巧的。這些技巧必須通過(guò)美容師的口說(shuō)出來(lái)，通過(guò)某些特定的方式做出來(lái)。業(yè)務(wù)能力可以概括為三 點(diǎn)：一是語(yǔ)言溝通能力技巧，二是現(xiàn)場(chǎng)察言觀色的能力技巧，優(yōu)秀的美容師可以在短短一兩句話的交流中發(fā)現(xiàn)顧客的需求和潛在需求，同時(shí)， 通過(guò)巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言技巧和觀察能力引導(dǎo)顧客完成交易。三是業(yè)務(wù)量的最大化。如果一個(gè)顧客有購(gòu)買五千元的消費(fèi)能力或潛力，優(yōu)秀的美容師 絕不能僅讓她消費(fèi)五百元，而應(yīng)至少消費(fèi)五千元甚至更多！美容師的業(yè)務(wù)能力轉(zhuǎn)化為量能指標(biāo)，則就是每月的業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)。一家150平米的美容院 至少需要六至十名左右的美容師，每名美容師的業(yè)績(jī)指標(biāo)最低不能少于7000元/月的業(yè)務(wù)任務(wù)。這樣一來(lái)，則這家美容院的每月流水應(yīng)在四萬(wàn)元 至七萬(wàn)元左右。這樣的流水方可保證美容院持續(xù)穩(wěn)定地贏利。

給美容院經(jīng)營(yíng)者的三條忠告：前面講到美容院“持久贏利”的釋義，美容院的經(jīng)營(yíng)應(yīng)講求靈活的經(jīng)營(yíng)策略，絕不能抱殘守缺，貽誤經(jīng)營(yíng)。因 此，在本文行將結(jié)束之前特給廣大經(jīng)營(yíng)者及美容院院長(zhǎng)們一點(diǎn)忠告，以便更好地經(jīng)營(yíng)，穩(wěn)定地贏利。

忠告之一。切莫守株待兔，應(yīng)主動(dòng)出擊。絕大部分美容院在招攬顧客，開(kāi)發(fā)客源方面缺乏主動(dòng)性，靈活性。傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式是大門朝南開(kāi) ，坐等客進(jìn)來(lái)。而今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，這種坐等客進(jìn)來(lái)的方式已經(jīng)不行了，美容院經(jīng)營(yíng)者要想方設(shè)法引進(jìn)客源才是正道。

忠告之二。別把美容師當(dāng)槍使。美容師是院內(nèi)最寶貴的財(cái)富。由于美容師長(zhǎng)期在基層工作，地位不高，加上打工謀生的思想，心理脆弱， 情緒的波動(dòng)性較大。大多數(shù)美容院經(jīng)營(yíng)者無(wú)視美容師的這一狀態(tài)，以老板自居，對(duì)美容師冷眉冷眼，缺乏人性化的關(guān)愛(ài)與系統(tǒng)的管理，致使美 容院內(nèi)的中堅(jiān)力量處于弱化狀態(tài)，人才流失嚴(yán)重。美容師隊(duì)伍的穩(wěn)固是提升服務(wù)力與業(yè)務(wù)力的前提，別把美容師當(dāng)槍使，保護(hù)美容師的最根本 利益，則可保證美容院維持最佳的贏利狀態(tài)。

忠告之三。賺錢不如省錢，美容院應(yīng)嚴(yán)把成本控制關(guān)。美容院是小本經(jīng)營(yíng)，合理的贏利范圍系數(shù)（毛利率）在30%以內(nèi)。千萬(wàn)不要以為美容 院是一個(gè)暴利的發(fā)源地，可以大把地花錢。一般情況下，如果美容院的進(jìn)貨成本占營(yíng)業(yè)額的30%，則院內(nèi)其他經(jīng)營(yíng)成本應(yīng)維持在40%以內(nèi)。美容 院這40%的成本支出主要體現(xiàn)在店面租金，設(shè)備折舊，裝修折舊，員工工資，稅金，水電費(fèi)，公關(guān)費(fèi)用，其它損耗等方面。因此，合理規(guī)劃，控 制成本是成功經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。