美容的市場(chǎng)需求越來(lái)越大，但為什么竟有大量的美容院徘徊不前呢?美容院行業(yè)仍處于低層次競(jìng)爭(zhēng)，貌似激烈的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)則隱藏了巨大的改變潮流的商機(jī)，那么如何才能充分挖掘這個(gè)依舊潛伏著的巨大市場(chǎng)呢?要找到答案，就要首先看清美容院普遍存在的問題。

一、轉(zhuǎn)介紹問題

根本原因在于沒執(zhí)行或者執(zhí)行不徹底，也就是說(shuō)整個(gè)團(tuán)隊(duì)不能夠進(jìn)行簡(jiǎn)單工作，針對(duì)于拓客工作千萬(wàn)不要把它做成活動(dòng)，盡量讓美容院有一個(gè)拓客體系，也就是轉(zhuǎn)介紹，有了種子顧客以后堅(jiān)持住不變。

二、發(fā)展新會(huì)員有難度

大多數(shù)美容院在開業(yè)初期都能積累一定數(shù)量的會(huì)員，但隨后開發(fā)新會(huì)員的難度就越來(lái)越大，這雖是小商圈的正?，F(xiàn)象，但其根本原因在于不良口碑的傳播以及缺乏合理的推廣模式。

三、顧客范圍狹窄

美容院的價(jià)格定位通常都是針對(duì)有錢人，他們頑固地認(rèn)為只有富人才有可能成為顧客，或者才是他們目標(biāo)顧客，且不論這個(gè)想法是否正確，就算正確，你也不能罔顧客人的“合理心理價(jià)格”，而一味追求高價(jià)格、高利潤(rùn)，從而導(dǎo)致自己失去大量的客人。多數(shù)美容院都會(huì)有一份關(guān)于顧客轉(zhuǎn)化率的統(tǒng)計(jì)表，而待開發(fā)的顧客往往是實(shí)際顧客的幾十倍甚至上百倍，也就是說(shuō)，來(lái)咨詢過(guò)、體驗(yàn)過(guò)而最終沒有成為長(zhǎng)期顧客的數(shù)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于實(shí)際顧客的數(shù)量，難道那些流失的顧客都是窮人嗎?顯然不是，是美容院不屑于為他們服務(wù)嗎?更不是，而是因?yàn)槊廊菰旱挠Ｊ酱嬖谥矀?/p>

四、畸形的盈利模式

美容院由于無(wú)法獲得更多的新會(huì)員和留住大部分顧客，所以只能依靠向顧客“強(qiáng)行”販賣大金額項(xiàng)目和產(chǎn)品獲得利潤(rùn)(或者說(shuō)正是后者導(dǎo)致了前面的結(jié)果)，即依靠偶然的暴利來(lái)維持運(yùn)作，而不是依靠“順暢而穩(wěn)定的盈利模式”來(lái)獲得更大的發(fā)展。本質(zhì)而言，這是一種錯(cuò)誤或者說(shuō)是畸形的盈利模式，因?yàn)檫@種盈利模式容易導(dǎo)致美容院徹底失去客戶而關(guān)閉，就算不關(guān)閉，也可能會(huì)越來(lái)越艱難——這是一種典型的“流失型盈利模式”，而不是“積累型盈利模式”，要實(shí)現(xiàn)后者，美容院的盈利模式就必須徹底改變。

五、顧客對(duì)美容院普遍不信任

由于美容院的言過(guò)其實(shí)、強(qiáng)行推銷、絕不退款等行為，導(dǎo)致顧客對(duì)美容院存在普遍的不信任，但為何還是有人消費(fèi)呢?很簡(jiǎn)單：因?yàn)樾枰?mdash;—這就是顧客可愛和可憐的一面，顧客的需求不會(huì)因?yàn)槊廊菰旱牟涣夹袨槎鴾p少，美容市場(chǎng)只會(huì)隨著人們生活品質(zhì)的提高而不斷膨脹，只不過(guò)顧客會(huì)越來(lái)越聰明，她們會(huì)越來(lái)越偏好經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷手法更趨合理的美容院(即完全市場(chǎng)導(dǎo)向下所設(shè)計(jì)出來(lái)的營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)模式)，而頑固不化的美容院必將被市場(chǎng)所淘汰。

六、會(huì)員流失率偏高

超過(guò)90%的“富人顧客”認(rèn)為價(jià)格與回報(bào)并不相稱，還有超過(guò)98%的顧客表示有過(guò)被強(qiáng)行推銷“昂貴產(chǎn)品或項(xiàng)目”的經(jīng)歷，并對(duì)這種行為表示反感。這實(shí)在是一種很差勁的消費(fèi)體驗(yàn)，這也是導(dǎo)致會(huì)員流失率偏高的主要原因。九洲營(yíng)銷顧問公司專家賴锠逸有一句名言“真正的大生意是能夠留住和不斷積累顧客的生意”，而中國(guó)大多數(shù)的美容院顯然與此背道而馳。

七、財(cái)務(wù)問題

偏銷售的連鎖美容院，很容易為了追求業(yè)績(jī)，通過(guò)很多優(yōu)惠吸引顧客。但在后期的時(shí)候消耗不了， 解決方法只有兩個(gè)：

1、不停推出新項(xiàng)目，吸引新顧客

2、對(duì)外擴(kuò)張，不停的開店彌補(bǔ)損失

八、價(jià)格問題

每當(dāng)一些小型連鎖想做會(huì)所時(shí)，都會(huì)因?yàn)閮r(jià)格的變化讓顧客不滿意。還在做小型時(shí)，由于客單單價(jià)低，客戶都能接受，但一旦提升客單價(jià)都會(huì)很困難。顧客認(rèn)為你一開始是小店，轉(zhuǎn)換后思想也不會(huì)有轉(zhuǎn)變的，依舊認(rèn)為是小店，消費(fèi)高了是不愿意去接受的。

九、功效問題

一旦美容院的定位形成，是很難再去調(diào)整的。比如一直都是差不多的項(xiàng)目，美容院突然推出一些和之前八竿子打不在一起的新項(xiàng)目是讓顧客摸不清頭腦的，所以很容易讓顧客認(rèn)知混淆混。