美容是一門藝術(shù)，而經(jīng)營管理則是一門哲學(xué)。全面了解美容院的內(nèi)涵有利于美容院做出自己的特色，而 如何把握美容院的經(jīng)營形式、理念、技術(shù)水平、人員素質(zhì)和管理水平則直接影響到美容院經(jīng)營者如何賺 錢，也直接影響到今后美容行業(yè)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的收入。

"開家自己的美容院"是許多美容師的創(chuàng)業(yè)夢想，在這個(gè)市場經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的時(shí)代，人們有了更多實(shí)現(xiàn) 夢想的機(jī)會(huì)。但是僅有夢想是不夠的，做任何事必須做好充分的事前準(zhǔn)備，只有這樣，才能在未來的市 場競爭中取勝。

 

一、 美容院的特色分類

 

1.特色形象：共享總部統(tǒng)一形象宣傳推廣，節(jié)約成本統(tǒng)一店面形象標(biāo)格與文件次（材料、規(guī)格比例、 色彩、燈光）統(tǒng)一的產(chǎn)品商標(biāo)，店內(nèi)裝潢，貨品陳列特色 統(tǒng)一營業(yè)形象（營業(yè)員形象、配套用品、輔助器材，辦公用品高度統(tǒng)一） 共享總部統(tǒng)一形象宣傳推廣，節(jié)約成本。

E化建設(shè)，在新浪、搜狐、網(wǎng)易、美網(wǎng)、笛香專業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)上推廣直接下載客戶。 特色產(chǎn)品 產(chǎn)品概念的高度統(tǒng)一（全部富含天然、草本、礦泉、死海泥、無毒副作用） 提供健康、專業(yè)、有效的天然芳香SPA水療美容護(hù)膚品全面照顧周身的家庭用品及飾品、用具。（共有療 膚、護(hù)膚、芳香精油、SPA水療、美體塑身、沐浴護(hù)發(fā)、香薰花水、耳燭排毒、卵巢保養(yǎng)、彩妝、香芬、 男士礦泉護(hù)膚等38大系列，300多個(gè)品種。） 產(chǎn)品的包裝、配套用品、贈(zèng)送品均體現(xiàn)"天然、綠色"的概念。價(jià)格適中，療效好，個(gè)性產(chǎn)品豐富，不斷 更新完善，同類競爭威脅小，利潤空間更有保障。

2.特色經(jīng)營：統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)管理。

統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)管理形成笛香美苑的經(jīng)營特色 管理文化以網(wǎng)絡(luò)為依托，以人為本，以客為尊，資源共享、共榮共存，先民主后統(tǒng)一。 文化特質(zhì)：笛香美苑出售自然、和諧、關(guān)懷、尊重自我個(gè)性、崇尚歸真、美德、環(huán)保。 營業(yè)個(gè)性：笛香美苑一站式消費(fèi)，應(yīng)有盡有，以客戶為中心，先診斷后推薦，不強(qiáng)行推銷，以專業(yè)服務(wù) 帶動(dòng)業(yè)務(wù)。樹立行業(yè)新風(fēng)，先聲奪人，占盡先機(jī)。

3.特色的服務(wù)：能滿足消費(fèi)者更多的需求。

卡式服務(wù)：貴賓卡、積分卡、感受卡、納客卡、聯(lián)合促銷卡等。 標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)：服務(wù)風(fēng)格、語言、禮儀、姿勢、程序、技術(shù)、技巧的高度統(tǒng)一。 推行顧問式服務(wù)：對(duì)美容師、服務(wù)人員進(jìn)行專業(yè)化培訓(xùn)和不斷提升。 有效保持客源，發(fā)展顧客群，最大限度利用資源，增進(jìn)業(yè)務(wù)規(guī)模。

4.特色管理：管理系統(tǒng)軟件科學(xué)管理。

對(duì)人力資源的管理、財(cái)力、物力資源的管理。 通過美容院管理系統(tǒng)軟件對(duì)員工、財(cái)務(wù)、庫存、產(chǎn)品、顧客、咨詢、收銀等進(jìn)行管理。 增加服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，方便廣大顧客咨詢服務(wù)、通過網(wǎng)站鎖定全國上網(wǎng)咨詢終端客戶。

 

二、 美容院服務(wù)項(xiàng)目

 

第一，推行整合性服務(wù)

現(xiàn)代都市人的快節(jié)奏生活方式，使假日或小憩更顯珍貴。作為服務(wù)性行業(yè)的美容業(yè)，要想在激烈的 市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，推行整合性服務(wù)是必要的。實(shí)施整合服務(wù)，首先應(yīng)該整合各項(xiàng)服務(wù)設(shè)施，讓顧客 上門一次就能滿足各種需求，方便又省時(shí)，符合現(xiàn)代人高效、快捷的消費(fèi)需求。未來的美容院，應(yīng)該開 設(shè)有美容美發(fā)、健身、心理咨詢、形象設(shè)計(jì)、娛樂、購物、餐飲等服務(wù)項(xiàng)目，這種一應(yīng)俱全的美容院， 以全方位的經(jīng)營服務(wù)策略必定能在競爭激烈的美容市場中脫穎而出。

第二，美麗工程”式營銷

在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代、各個(gè)行業(yè)的界限開始模糊。要實(shí)現(xiàn)美容業(yè)的最大化，必須將美容的概念延伸，引入 “全面美麗”的概念，創(chuàng)造出“美麗工程”系列服務(wù)，這種營銷模式已經(jīng)將“美麗”擴(kuò)展到全身的美， 以及由此帶來氣質(zhì)、文化提升等內(nèi)在美。因而將美容服務(wù)的空間合范圍延伸開來，使美容拓展為容貌美 、身材美（包括美腰、美腿、美臀、美胸等）、色彩美（包括行為美、色彩搭配、服飾個(gè)性搭配）等美 麗工程。其帶來的商機(jī)也成倍增加

第三，美容院經(jīng)營管理電腦化

電腦對(duì)美容院的用處是非常大的，除了基本資源管理，如顧客基本資料、美容次數(shù)、員工的基本資 料等之外，顧客的預(yù)約登記、顧客資料追蹤、進(jìn)貨款項(xiàng)處理、員工薪金計(jì)算、商品業(yè)務(wù)情況等都可以由 電腦進(jìn)行處理和管理。美容院經(jīng)營電腦化，不但會(huì)比人工操作更準(zhǔn)確和快速，而且可透過電腦的分析。 找到管理上的漏洞，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)提升美容院的整體形象。美容師在診斷顧客膚質(zhì)，選擇保養(yǎng)類 型時(shí)，如果有電腦幫忙，不但會(huì)使顧客對(duì)美容師的專業(yè)知識(shí)更加信任，而且美容師工作起來也會(huì)有得心 應(yīng)手。

第四，導(dǎo)入心理美容

其實(shí)美容院除了提供美容服務(wù)之外，更應(yīng)該對(duì)顧客進(jìn)行心理疏導(dǎo)，但是許多美容院卻忽略了這一點(diǎn) 。試想：當(dāng)顧客被問題皮膚困擾時(shí)，內(nèi)心必定會(huì)煩躁不安，擔(dān)心會(huì)影響自己得美觀，因而她導(dǎo)美容院進(jìn) 行皮膚護(hù)理時(shí)，一定對(duì)護(hù)理效果寄予非常大得期望，但她或許又會(huì)對(duì)美容師是否能解決她得煩惱心存疑 慮，這時(shí)，美容師如果能適時(shí)地與顧客交談，傾聽她得述說，并不失時(shí)機(jī)地給她灌輸正確得美容觀念， 讓其重新樹立信心，放心接受美容師得護(hù)理。

第五，生活美容與醫(yī)學(xué)美結(jié)合更加密切

許多人將美容視為一件很平常的事，很少將之與醫(yī)學(xué)聯(lián)系在一起，其實(shí)，化妝品生產(chǎn)包含一半醫(yī)學(xué) 得成分。隨著美容師得美容技術(shù)與醫(yī)生的治療方法相結(jié)合的醫(yī)學(xué)美容的推廣與實(shí)施，有效地解決了許多 長期困擾顧客的皮膚問題。

第六，專門店式的經(jīng)營

美容的概念現(xiàn)已產(chǎn)生豐富的外延、美體、美甲等項(xiàng)目紛至沓來，各種配套設(shè)施層出不窮，這些給各 類型服務(wù)的專門店創(chuàng)造了市場與空間。美甲店和美體中心從臉部護(hù)理中剝離出來也不足為奇。同樣市場 的細(xì)分也不容忽視消費(fèi)與對(duì)象的細(xì)分，專為男性和老年人而設(shè)計(jì)的美容產(chǎn)品也在市場上顯出露水，是不 是也向?qū)ｉT店的美容院發(fā)出了信號(hào)

美容業(yè)經(jīng)過這些年的發(fā)展，舊的經(jīng)營理念和傳統(tǒng)管理模式漸漸不能適應(yīng)快速變化的社會(huì)環(huán)境和消費(fèi) 是環(huán)境，美容業(yè)必然將面對(duì)一場深層次的變革。面對(duì)消費(fèi)者更新的面孔，更高的要求，美容院必須更新 經(jīng)營管理模式，獨(dú)具慧眼，才能在充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)的時(shí)代屹立潮頭、掌握制勝的武器。

 

三、開設(shè)特色美容院要考慮的因素

 

1、地點(diǎn)的選擇： 

美容院是不折不扣的服務(wù)經(jīng)營店鋪，需在指定的地址與商圈內(nèi)展開自己的生意，因此說，開美容院 的成功關(guān)鍵就是地址的選擇。

首先要分析自己心目中的美容院所在地的各種商業(yè)因素。如下因素需要考慮：你所開的美容院所處 的是住宅區(qū)、辦公區(qū)、鬧市區(qū)、辦公住宅混合區(qū)還是郊區(qū)；你所開的美容院周圍人口構(gòu)成如何，尤其要 注意是人口流入?yún)^(qū)還是流出區(qū)；你所開美容院內(nèi)消費(fèi)者消費(fèi)能力及消費(fèi)者特征；你所開的美容院商區(qū)是 否完整性：是否受車站、碼頭、河流、交通主干道的影響；你所處的位置內(nèi)服務(wù)設(shè)施的配套是否完整； 你所處的位置內(nèi)交通是否便利；

2、美容院的定位： 

美容院的定位自己心中要有低，一是店名定位，是專業(yè)美容廳（院）還是美容店還是綜合美容美體 中心或者說是美容美發(fā)等，然后才考慮你的門面裝飾和招牌寫法。二是店的經(jīng)營定位，目標(biāo)顧客定位、 價(jià)格定位、產(chǎn)品定位、服務(wù)定位、規(guī)模定位等。

1．店面規(guī)模：根據(jù)自己資金而定；應(yīng)該有前臺(tái)接待室和等待室；設(shè)計(jì)合理的美容間、化妝間、操 作臺(tái)、衛(wèi)生間和貯藏間；

2．人員配備（即組織機(jī)構(gòu)）：一定規(guī)模的美容院在人員配備上都應(yīng)該是嚴(yán)密有序的。按照少而精 的原則來配制人員。主要有管理人員、技術(shù)人員、后勤人員等（經(jīng)理一個(gè)、美容師幾個(gè)、銀臺(tái)收費(fèi)人員 、咨詢?nèi)藛T、衛(wèi)生清潔人員、電機(jī)修理人員、物品購銷人員）；

3．廣告企劃：裝潢的色調(diào)、招牌的寫法、適當(dāng)?shù)拿浇槿鐖?bào)刊電臺(tái)等；

4．盈算盈虧：測算來客數(shù)，顧客交易單價(jià)，單位面積營業(yè)額，費(fèi)用構(gòu)成比率，

5．市場調(diào)查：調(diào)查周圍住戶、商場、人員結(jié)構(gòu)、人們需求、美容院有幾家等

6．美容院如何布置：根據(jù)個(gè)人愛好布置比較舒適、明亮、優(yōu)雅、清潔的就好

3、美容院需要哪些設(shè)備和材料？ 

設(shè)備有空調(diào)、冷熱水裝置、美容床（有多種）、奧桑蒸汽機(jī)、電動(dòng)美容儀器、陰陽電離子導(dǎo)入儀、多 功能美容儀、高頻電療儀、真空吸管電療儀、超聲波美容儀、皮膚檢測儀、健胸機(jī)、紋眉機(jī)、摩刷掃、 紅外線燈、活特氏燈、消毒柜（紅、紫外線）、小號(hào)洗衣機(jī)等，看情況購置減肥儀等，毛毯子、工作座 椅（包括客人休息的）、還有顧客用的飲水機(jī)等、小件的還有痤瘡針、手術(shù)刀、盤子、小推車、全身鏡 （包括化妝臺(tái)）、毛巾、小毛巾、小碗、刮板（壓舌板）、毛刷、垃圾桶、雜物架、修眉工具、紗布等 ，照明設(shè)備（光線明亮而不刺眼、裝在適當(dāng)位置）；通風(fēng)設(shè)備，如果是比較輕松的要有音響。必要時(shí)還 要工作人員統(tǒng)一服裝。常用些什么材料呢？主要有系列護(hù)膚品一套、中醫(yī)藥的針灸按摩用品、火罐、中 醫(yī)穴位診療儀、中藥噴霧等、75%酒精、2%的碘酒溶液，3%雙氧水（就是過氧化氫），0、1%新潔爾滅， 棉簽、選擇三種自己認(rèn)為好用的洗面奶、按摩膏、收縮水、幾種面膜粉（軟、硬）、紙等等。

4、手續(xù)的辦理： 

要開設(shè)美容院必須持本人及員工的有關(guān)證件（法人身份證、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證或租賃協(xié)議書、上崗證或 初中級(jí)美容證等）到政府有關(guān)部門（工商行政管理部門、稅務(wù)部門、衛(wèi)生部門等）申請(qǐng)批準(zhǔn)，取得法人 資格的工商營業(yè)執(zhí)照及必要的衛(wèi)生部門的許可證和稅務(wù)部門的納稅登記。一般程序如下：

1、持本人身份證、美容上崗證或技術(shù)等級(jí)證、員工（有效證件）、房屋產(chǎn)權(quán)證或租賃合同→到當(dāng)?shù)?衛(wèi)生行政部門辦理衛(wèi)生許可證；

2、持衛(wèi)生許可證、身份證、房屋產(chǎn)權(quán)證（合同租賃證）或其它有效證件→到當(dāng)?shù)毓膊块T辦理特殊 行業(yè)許可證；

3、持衛(wèi)生許可證、特種行業(yè)許可證、身份證等有效證件 →到當(dāng)?shù)毓ど绦姓块T辦理美容廳或美容 院營業(yè)執(zhí)照；

4、持營業(yè)執(zhí)照正副本、有效印章和其它證件→到當(dāng)?shù)囟悇?wù)部門登記領(lǐng)取稅務(wù)發(fā)票；

 

四 美容院的衛(wèi)生要求

 

一、衛(wèi)生的基本知識(shí)

1、細(xì)菌是一種微生物，幾乎存在于任何地方。如果有一定的溫度、濕度和營養(yǎng)的條件就會(huì)大量地繁 殖,細(xì)菌進(jìn)入人體的主要通過皮膚傷口、口腔、鼻腔、眼、耳等；

2、保持清潔衛(wèi)生；

3、消毒：消毒有煮沸消毒、蒸汽消毒、干烘消毒、紫外線消毒、化學(xué)消毒等;

二、美容院的衛(wèi)生消毒

1.煮沸消毒：將洗凈的毛巾、美容衣、床單、美容工具等直接煮沸20分鐘，可將細(xì)菌全部殺死。 

2.烘烤消毒：主要用于消毒毛巾，將洗凈晾干的毛巾放入紅外線烤柜內(nèi)消毒，用時(shí)取出，具體操作 看烤柜說明書。

3.紫外線消毒：主要用于消毒美容器具及凈化室內(nèi)空氣。器具也可經(jīng)肥皂水洗凈后再經(jīng)清水洗凈后 擦干后在紫外線下消毒，包好備用。

4.酒精消毒：用75%酒精溶液主要用于消毒剪刀、暗瘡針、2%的碘酒溶液主要用于皮膚及小傷口等 消毒。

5.過氧化氫消毒：3%過氧化氫溶液用于清洗皮膚及傷口。

6.新潔爾滅消毒：0.1%的新潔爾滅溶液用于浸泡各種器械也可消毒皮膚。

三、衛(wèi)生守則 

1、經(jīng)常保持墻壁、天花板、地板、窗戶干凈、常洗常換；

2、保持廳內(nèi)空氣清新；禁止吸煙；

3、每天用潔凈的布擦拭美容儀器、美容架、美容床、美容柜等；

4、每天工作前用紫外線消毒所需的器具、存放于柜內(nèi)備用。毛巾不能重復(fù)使用不同的客人；

5、地板、地面每天清理、并保持全天干凈，有污物垃圾要及時(shí)清理；

6、室內(nèi)不能有害蟲、不應(yīng)有煮食、不得有寵物等。

 

五、日常管理制度與崗位責(zé)任制

 

為了保證美容院的各種工作順利進(jìn)行，美容院應(yīng)該根據(jù)自己的具體情況對(duì)服務(wù)項(xiàng)目、員工的崗位責(zé)任 、日常管理制度作一套完整的規(guī)定，以文字形式張榜公布。這是對(duì)員工行為規(guī)范及準(zhǔn)則作出規(guī)定，也是 檢查工作的依據(jù)。

一、美容院的規(guī)章制度

1、遵守中華人民共和國的法律，嚴(yán)格執(zhí)行美容院的各項(xiàng)規(guī)章制度，服從管理人員的分配調(diào)動(dòng)；

2、員工應(yīng)該關(guān)心美容院的經(jīng)營情況和管理情況；

3、愛護(hù)美容院各種設(shè)備；

4、員工要團(tuán)結(jié)協(xié)作；互相幫忙，互相關(guān)心，互相愛護(hù)；互相監(jiān)督；

5、顧客至上，服務(wù)第一；熱情待客，舉止大方；

6、員工不得遲到、早退、曠工，不得代他人簽到；遵守美容院的考勤制度；

7、工作時(shí)間不得打私人電話，不得吃零食、吸煙、喝酒、大聲喧嘩；

8、服飾要整齊；

9、不準(zhǔn)向顧客收小費(fèi)，假公濟(jì)私；

10、節(jié)約用電用水；節(jié)約美容化妝品材料；不得浪費(fèi)；

二、 美容院日常管理制度

1、定期培訓(xùn)制度;

2、化妝品與儀器設(shè)備使用制度;

3、定期開會(huì)制度;

4、崗位責(zé)任制度; 

 

六、美容院的經(jīng)營管理

 

美容院的經(jīng)營管理各家有各家的管理方法和自己的所定的制度但總的原則是：

1、要有定編定崗定制度：不管美容院多大都需要制定員工編制和員工崗位責(zé)任制以及各種規(guī)章制度 （如服務(wù)記錄制度、收款制度、產(chǎn)品業(yè)務(wù)提成制度等）；

2、經(jīng)營的幾條原則：一美容院要有人情與產(chǎn)品業(yè)務(wù)理念原則；二要讓員工樹立客戶永遠(yuǎn)是上帝的原 則；三是要有小美容廳大作為的原則；

3、基本的經(jīng)營三要素：成本、業(yè)務(wù)、利潤

（1）成本：包括美容院經(jīng)營費(fèi)用、美容用品成本、員工工資、其它額外開支等，其中經(jīng)營費(fèi)用包括固定 開支（房租、貸款、員工工資、保險(xiǎn)費(fèi)、儀器折舊費(fèi)等）與非固定開支（包括水、電、煤氣費(fèi)、稅金、 其它額外開支等）

（2）美容院的業(yè)務(wù)原則：

A、廣告宣傳業(yè)務(wù)原則：廣告要根據(jù)自己能力做，主要有宣傳手冊(cè)、宣傳畫、招牌廣告、燈箱廣告、報(bào)紙 、廣播、電視等，關(guān)鍵要在公眾中樹立品牌效應(yīng)，讓更多人知道你的美容定位。

B、美容廳內(nèi)外促銷原則：美容院為了提高知名度，常常在美容院門口或外面公眾廣場做些促銷活動(dòng) 。主要內(nèi)容包括向過往顧客免費(fèi)講解皮膚護(hù)理知識(shí)、免費(fèi)測試皮膚、向客人推薦美容護(hù)膚品（有的可免 費(fèi)使用贈(zèng)送品或材料）、當(dāng)場示范演示、并發(fā)放服務(wù)優(yōu)惠卡（包月、包半年、年等）。

C、定價(jià)原則：定價(jià)原則主要考慮如下幾個(gè)因素，行業(yè)價(jià)格因素、消費(fèi)者承受力因素、服務(wù)成本高低 因素、基礎(chǔ)成本（護(hù)膚用品、水、電等）因素、國家政策因素、美容院所處因因素等。

D、美容產(chǎn)品的成本控制原則：產(chǎn)品成本控制包括控制產(chǎn)品存貨量（盡量采用代銷）、減少浪費(fèi)和消 耗、實(shí)行產(chǎn)品使用登記制度等

阿華的天姿美容院開在A市一個(gè)中等規(guī)模小區(qū)的臨街門面上，面積估計(jì)180平方米左右。A市屬于地級(jí)城 市，和中國許許多多的內(nèi)陸中小城市一樣，沒支柱產(chǎn)業(yè)，但個(gè)體經(jīng)濟(jì)比較活躍。阿華開啦4年美容院，陸 續(xù)加盟過一些品牌，但一直都是做中低價(jià)位的產(chǎn)品，顧客以普通工薪階層女性、家庭婦女為主。近兩年 ，她感覺到美容院越做越吃力，主要是顧客越來越挑剔，既要效果好、收費(fèi)低，還應(yīng)該送產(chǎn)品或服務(wù)。 產(chǎn)品價(jià)位本來就低，所以，美容院利潤越來越薄。更令她苦惱的是，小區(qū)周邊還有四五家大大小小的美 容院和她競爭，隔三岔五搞促銷，自己的顧客陸續(xù)流失啦不少。眼看春節(jié)消費(fèi)旺季到啦，美容院卻沒哪 些起色，阿華看在眼里急在心里。為啦改變這種局面，經(jīng)朋友介紹，她新加盟啦一個(gè)韓國皇家品牌“金 炫美”，這是一個(gè)中高價(jià)位產(chǎn)品，單品價(jià)格在160～300元之間，和阿華目前業(yè)務(wù)的套裝價(jià)格不相上下。 她本意是希望通過加盟中高檔品牌使美容院經(jīng)營有較大提升，然而要在自己的店里推廣中高檔產(chǎn)品，她 還有不少急需解決的難題，面臨的困難主要有：

一、原有老顧客消費(fèi)能力有限，而且習(xí)慣啦低價(jià)位護(hù)理，難以接受高價(jià)產(chǎn)品。希望享受高檔產(chǎn)品護(hù)理， 但不愿付出相應(yīng)的代價(jià)。

二、有消費(fèi)能力的新顧客一時(shí)難以開發(fā)，因?yàn)樵谒齻冇∠笾刑熳耸亲鲋械蜋n次護(hù)理的美容院。

三、美容院內(nèi)部裝修尚可，但門頭過于陳舊灰暗，與產(chǎn)品的高檔定位不吻合。

四、現(xiàn)有美容師缺乏系統(tǒng)的業(yè)務(wù)訓(xùn)練，尤其沒業(yè)務(wù)高檔產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。

阿華以前也曾考慮過找一個(gè)高檔品牌來做，然而每次一想到自己顧客的消費(fèi)檔次，就打啦退堂鼓。 這次之因此會(huì)下決心，除啦迫切想改變經(jīng)營狀況以外，也是因?yàn)檫@個(gè)品牌給她的第一感覺非常好，產(chǎn)品 包裝、整體形象、配送力度都比較合意，代理商還承諾提供一套完備的推廣方案——這可是她目前最需 要的！ 該品牌廠方的區(qū)域經(jīng)理小戴來到天姿美容院為推廣“金炫美”提供支持。在和阿華具體溝通后，小 戴先分析出天姿美容院在推廣地方的5個(gè)優(yōu)勢：

一、對(duì)該品牌的皇家文化塑造得非常到位，產(chǎn)品包裝上貼有的“中國質(zhì)量檢驗(yàn)協(xié)會(huì)”的認(rèn)證標(biāo)識(shí)讓顧客 放心，而且已經(jīng)有部分顧客試做，效果反饋非常好。這些對(duì)追求生活品質(zhì)的女性來說非常有說服力。

二、產(chǎn)品賣點(diǎn)比較突出，概念比較獨(dú)特。如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)全、項(xiàng)目療程多，每個(gè)系列既有基礎(chǔ)保養(yǎng)類產(chǎn)品， 又有處方療效類產(chǎn)品，便于顧客根據(jù)自身皮膚狀況或消費(fèi)能力自由組合與搭配，所以能夠兼顧幾類不同 的消費(fèi)群體。

三、該品牌有一套完善的會(huì)員推廣方案“名媛會(huì)計(jì)劃”，能迅速開拓新客源并鎖定顧客持續(xù)消費(fèi)。而且 最大的好處是推廣所需的產(chǎn)品耗材、宣傳物料、贈(zèng)品都由廠家和代理商全額提供。

四、該美容院經(jīng)營啦4年，周邊口碑不錯(cuò)，已有一定知名度，有一定顧客基礎(chǔ)，比較固定的顧客加上散客 有100多人，其中也有潛在的高消費(fèi)群體。

五、高檔產(chǎn)品帶來高利潤，如賣一瓶60元的低價(jià)產(chǎn)品只能賺30元，但賣一瓶200元的產(chǎn)品就能賺100元； 美容師提成高，業(yè)務(wù)積極性也更高。

那么怎么樣解決天姿美容院存在的問題，改變以往的消費(fèi)格局并將中高價(jià)位產(chǎn)品導(dǎo)入美容院呢？ 用守株待兔的形式肯定行不通，只有主動(dòng)出擊，通過開展活動(dòng)來取得突破。2006年正好是該美容院開業(yè)4 周年，而且時(shí)間臨近春節(jié)，這是一個(gè)很好的切入點(diǎn)。所以，小戴決定以終端會(huì)為突破口，以4周年慶典和 春節(jié)作為主題，結(jié)合該品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)，舉辦一場針對(duì)新老顧客的終端聯(lián)誼會(huì)。確信方向后，小戴和阿 華擬訂啦下列活動(dòng)方案：

活動(dòng)主題：天姿4周年慶典暨新春名媛嘉年華

活動(dòng)目的：新老顧客答謝及新產(chǎn)品促銷推廣。要在進(jìn)一步聯(lián)絡(luò)顧客感情的同時(shí)，讓老顧客接受高價(jià)位的 新產(chǎn)品，并增加有質(zhì)量的新顧客。

活動(dòng)時(shí)間：2月13日（正月十五）下午14：00～17：00

活動(dòng)地點(diǎn)：ΧΧ酒店會(huì)議廳（地點(diǎn)定在酒店的好處是能夠憑借酒店會(huì)議廳金碧輝煌的裝修提升會(huì)議檔次 ，彬彬有禮的酒店工作人員也能夠配合會(huì)議服務(wù)。此外，經(jīng)過協(xié)商，酒店西餐廳能夠?yàn)榈綍?huì)者提供精致 可口的西式點(diǎn)心作為會(huì)議中途的茶點(diǎn)。）

預(yù)計(jì)人數(shù)：100人

l活動(dòng)方案
 

一、入會(huì)送護(hù)理

顧客交納300元會(huì)員管理費(fèi)，即可成為金炫美名媛會(huì)會(huì)員，享受各項(xiàng)會(huì)員權(quán)益、免費(fèi)參加豐富多彩的 會(huì)員活動(dòng)和積分回饋贈(zèng)。更可免費(fèi)獲得價(jià)值500元的會(huì)員大禮包(7件套產(chǎn)品)，并享有不限次數(shù)的免費(fèi)護(hù) 理，每次均按照：潔膚—調(diào)理—去角質(zhì)—調(diào)理—按摩—調(diào)理—面膜—潤膚8個(gè)標(biāo)準(zhǔn)步驟進(jìn)行護(hù)理。

二、驚喜大換購

針對(duì)會(huì)員：可憑其他產(chǎn)品的空瓶，抵50元換購該品牌產(chǎn)品。

針對(duì)非會(huì)員：可憑其他產(chǎn)品的空瓶，抵30元換購該品牌產(chǎn)品。

三、新春感恩禮

會(huì)員只需辦理600元的感恩卡，即可獲得價(jià)值1980元的新春感恩套餐1套，顧客相當(dāng)于3折消費(fèi)，包 含下列回報(bào)：600元該品牌產(chǎn)品或療程服務(wù)；獲贈(zèng)600元代金券（限12個(gè)月內(nèi)分次使用完，每次消費(fèi)的20% ）；贈(zèng)送皇家精油護(hù)理項(xiàng)目2次，價(jià)值300元；可獲贈(zèng)友情卡5張（由會(huì)員本人親筆簽名后有效，凸現(xiàn)會(huì)員 價(jià)值），價(jià)值400元；新年毛公仔1個(gè)，價(jià)值80元。

前期籌備

1.員工培訓(xùn)（由代理商講師負(fù)責(zé)）：品牌文化、產(chǎn)品、促銷方案、邀約話術(shù)、接待禮儀、節(jié)目彩排等。 會(huì)議當(dāng)天，讓負(fù)責(zé)接待的美容師身穿華麗的宮廷服裝，配合訓(xùn)練有素的工作，及酒店會(huì)議廳的布置，充 分展示出高貴經(jīng)典的品牌文化，讓所有來賓仿佛置身于19世紀(jì)英國上流社會(huì)的名媛PATRY。

2.人員分工：確信主講老師和主講課程（廠家提供）、特約嘉賓（有一定聲望的老顧客）。對(duì)美容院的 所有美容師分工到位，按照每個(gè)人的能力分別擔(dān)當(dāng)接待、主持、咨詢、表演等工作。要使會(huì)場在主持人 、講師、表演隊(duì)的傾情演繹下，掀起啦一波又一波的高潮。要可以使來賓發(fā)出這樣的感慨：想不到天姿 的美容師如此多才多藝，希望今后能經(jīng)常舉辦這樣的活動(dòng)。

3.物料準(zhǔn)備：邀請(qǐng)函或請(qǐng)柬、會(huì)場橫幅、背景噴畫、X展架、形象海報(bào)、促銷海報(bào)、抽 獎(jiǎng)禮品、產(chǎn)品樣品、生日蛋糕、演出道具等。

4.會(huì)前邀約

邀約對(duì)象：
整理現(xiàn)有客戶，從中篩選出有質(zhì)量客戶。分為固定客戶（包卡顧客）、?？停ǚ前櫩停?、散客（偶爾來店的顧客）、已經(jīng)流失的包卡客戶3類；挖掘小區(qū)周邊其他美容院的不穩(wěn)定客戶；還有顧 客的朋友或其推薦的顧客。

邀約辦法：

制作邀請(qǐng)函或請(qǐng)柬，附上活動(dòng)流程，派專人提前3天呈送到老顧客手中；

請(qǐng)老顧客邀約新客人：每個(gè)老顧客派發(fā)3張邀請(qǐng)函或請(qǐng)柬，這部分顧客（老顧客及其朋友）要占到來客總 數(shù)的60%以上。對(duì)推薦新客人給加盟店的固定顧客，享有會(huì)場的VIP位置，同時(shí)有和主講嘉賓直接對(duì)話的 機(jī)會(huì)；如果其推薦的新客人成為會(huì)員，則對(duì)其實(shí)行積分（現(xiàn)金返利）等方式的獎(jiǎng)勵(lì)。

強(qiáng)調(diào)只針對(duì)尊貴顧客，預(yù)備席位有限，并突出活動(dòng)內(nèi)容的吸引力，如要求盛裝出席、有著名大師講授女 人話題、獎(jiǎng)品豐富、節(jié)目精彩等。

店內(nèi)外裝飾更新

針對(duì)該美容院門頭陳舊的問題，小戴向公司申請(qǐng)后，問題很快得到啦解決：公司為阿華做啦一個(gè)漂 亮的新門頭，整個(gè)店面檔次增高啦不少。店內(nèi)也用噴繪、海報(bào)、燈飾等點(diǎn)綴啦一番，既突出啦水膚泉品 牌優(yōu)雅、華貴的形象，也增添啦店內(nèi)的喜慶氣氛。

小結(jié)：天姿美容院在引進(jìn)中高檔產(chǎn)品、突破經(jīng)營瓶頸的艱難歷程中，老板阿華的思路正確，不僅有 尋求突破的積極主動(dòng)性，而且在選擇加盟的品牌和產(chǎn)品地方也比較謹(jǐn)慎，選擇啦有品牌文化、產(chǎn)品質(zhì)量 保障、售后支持保障的品牌。此外，她也懂得借助廠家或代理商的力量，充分利用他們的資源。在得到 代理商和廠家在活動(dòng)方案、講師、產(chǎn)品耗材、會(huì)議物料、贈(zèng)品等地方的支持下，由他們協(xié)助成功召開啦 以新品促銷為主、開拓新客源為輔的終端會(huì)。在當(dāng)今競爭激烈的終端市場格局下，如果僅靠美容院的單 打獨(dú)斗，不但投入巨大，回報(bào)也不一定會(huì)成正比。