美容師在為顧客提供服務(wù)時(shí)，還有另外一種身份——銷售員。一般來(lái)體驗(yàn)的新客戶，大多體驗(yàn)完就走了，所以只能在服務(wù)時(shí)候刺激引導(dǎo)消費(fèi)。美容師除了要有嫻熟服務(wù)技巧還要有銷售技巧，才能提高美容院的營(yíng)業(yè)額。顧客的類型千萬(wàn)種，服務(wù)方式因人而異，那么需要美容師在做銷售時(shí)要做哪些？
 
一、主動(dòng)
71%的美容師只向顧客推薦了產(chǎn)品，但卻未能向顧客提出成交要求。顧客在猶豫不決的時(shí)候才是你臨門一腳的時(shí)候。一定要抓住機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)成交。

二、自信
大膽自信的口吻向顧客要求成交， 不能支支吾吾， 猶豫不決，自信是具有傳染力的 ， 當(dāng)你自信時(shí)，顧客也對(duì)你和你的產(chǎn)品有信心。

三、堅(jiān)持
    64%的推銷員沒(méi)有多次向顧客提出成交要求。96%的人在銷售拒絕4次后放棄，4%的人會(huì)要求第5次，60%的生意是在要求4次以上成交的。哲人說(shuō)：勝利往往就在于堅(jiān)持一下努力中。同時(shí)要注意銷售過(guò)程中要注意真誠(chéng)，如果讓客戶感受到你的功利性，不然讓客戶反感特別容易適得其反。
 
四、密切注意購(gòu)買信號(hào)。
人的表達(dá)方式是多種多樣的。 語(yǔ)言、 行為、 表情等各種渠道都能泄露她購(gòu)買的欲望 。 “眉目傳情”把自己的意思告訴對(duì)方，又通過(guò)“察言觀色”了解對(duì)方的心理想法。 成交信號(hào)包括語(yǔ)言信號(hào)，行為信號(hào)，表情信號(hào)。
 
一般客戶在這個(gè)過(guò)程中可能會(huì)有以下行為，那么美容師就必須通過(guò)一看二察三提問(wèn)的方式來(lái)進(jìn)行互動(dòng)。在向顧客介紹產(chǎn)品或作異議處理時(shí)，美容師必須掌握顧客的心理，特別是銷售的即時(shí)反應(yīng)。
?初步印象反應(yīng)
 
在介紹產(chǎn)品初期，注意某種產(chǎn)品及有關(guān)的資料，并傾聽(tīng)美容師的談話。
 
?印象加深反應(yīng)
 
如聆聽(tīng)美容師介紹時(shí)很起勁，并開(kāi)始提出問(wèn)題，并有進(jìn)一步想了解的想法。
 
?聯(lián)想問(wèn)題反應(yīng)
 
問(wèn)與產(chǎn)品的有關(guān)的各種問(wèn)題，并開(kāi)始以已經(jīng)購(gòu)買立場(chǎng)提出疑問(wèn)，或希望提出實(shí)例。
 
?購(gòu)買欲望反應(yīng)
 
表情緊張，眼神真摯，態(tài)度趨向積極，常以不安口氣再次問(wèn)及產(chǎn)品要點(diǎn)。
 
?比較條件反應(yīng)
 
比較競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品或類似產(chǎn)品的品質(zhì)及價(jià)格，以不甚相信的口氣，批評(píng)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。
 
?暗示決心反應(yīng)
 
暗示已有購(gòu)買此產(chǎn)品的決心，美容師應(yīng)趁機(jī)強(qiáng)調(diào)一切，使交易完成。
 
?講座問(wèn)題反應(yīng)
 
擔(dān)心購(gòu)買以后的各種問(wèn)題，并研究付款，交貨及服務(wù)等條件。
 
?購(gòu)買后情緒反應(yīng)
 
如顧客購(gòu)買產(chǎn)品情緒興奮愉快，表示對(duì)此交易滿意，美容師應(yīng)趁機(jī)加強(qiáng)其信心，希望今日繼續(xù)交易。
 
?拒絕態(tài)度堅(jiān)決
 
做事要把握好分寸，如果有顧客直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)我不考慮，而是通過(guò)正話反說(shuō)，或提問(wèn)、疑問(wèn)、反問(wèn)等 話來(lái)表達(dá)。表情和語(yǔ)氣出現(xiàn)不耐煩，說(shuō)明已經(jīng)反感了，那么這是就沒(méi)必要進(jìn)行下一步了。因?yàn)槟阕鲈俣嗯σ泊蠖嗍菬o(wú)用功。

版權(quán)所有：美容美發(fā)管理軟件
轉(zhuǎn)載注明來(lái)源：黑谷科技
本文版權(quán)網(wǎng)址：http://www.86yhb.com/xueyuan/guanli/20180504/861.html