在改革開放后迅速發(fā)展的今天，營銷對我們來說是再熟悉不過的一個詞了，市場經(jīng)濟就像陣陣春風(fēng)，使?fàn)I銷方式千樹萬樹梨花開。對于市場化程度較高的美容行業(yè)來說，營銷方法更是百花齊放，千奇百怪，無所不用其極。然而隨著市場成熟度的增強，美容院老板們發(fā)現(xiàn)在營銷上越來越難以突破了，大量的營銷方式也使用了，可經(jīng)營仍在困境里徘徊，營銷的軟肋到底在哪里?

讓我們先來看看目前關(guān)于市場營銷比較全面的解釋：“市場營銷是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程”。由此不難看出，營銷是一個全面的過程，不是企業(yè)經(jīng)營活動的某一方面，現(xiàn)代營銷理論甚至認(rèn)為，營銷始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一直延續(xù)到產(chǎn)品售出之后。而如今大多數(shù)美容院老板往往在營銷上“失衡”，要么只注重促銷，要么只注重廣告，或者只注重公關(guān)或服務(wù)，這樣“不協(xié)調(diào)”的營銷策略往往是造成營銷失敗的原因。

營銷平衡術(shù)的重要性

營銷的成功在某種程度上取決于是否平衡，有了推力還要有拉力，具有推力的營銷是指關(guān)于品牌廣告、品牌口碑、品牌社會形象、與社會各界聯(lián)動等方式的營銷，具有拉力的營銷則是指關(guān)于促銷、店面形象、服務(wù)的營銷。推力營銷能把消費者推向一個品牌，拉力營銷則能讓消費者決定是否最終購買，成功的營銷必定是推力與拉力共同作用的結(jié)果，這就是營銷平衡術(shù)。

然而現(xiàn)實情況是不少美容院老板采取的營銷方式都是失衡的。為了說明平衡營銷的重要性，讓我們先看一些不平衡的例子。

案例1推力大于拉力：有個美容院在開業(yè)之初做了大量媒體廣告，電視、報紙、雜志，可謂海陸空全覆蓋，很多消費者被這樣強有力的推力營銷推到了xx美容院的門口，然而xx美容院的拉力營銷完全不到位：店內(nèi)形象一般，布置得沒氣氛;店內(nèi)促銷缺乏新意，力度也沒有吸引力;服務(wù)與周邊美容院過于雷同。因為xx美容院所在的位置是美容院比較集中的地方，當(dāng)顧客被“推”過來之后，反而有一部分顧客因為競爭對手美容院更大的促銷力度和不錯的店面形象被吸引過去，而另外一部分毫不比較直奔xx美容院的顧客，短時間內(nèi)不會離開，但時間一長，這些顧客發(fā)現(xiàn)xx美容院與周邊美容院沒有過多差別，而周邊美容院消費更優(yōu)惠后，這部分顧客也在逐漸流失。

案例2拉力大于推力：某某美容院的老板李某原先是一位美容師，因此某某美容院的服務(wù)非常有特點，專業(yè)性很高，李某也把她傾注了心血的美容院布置的干凈高雅，溫馨浪漫。李某是個人投資開店，她認(rèn)為廣告、對外聯(lián)動等能不做就不做，能省則省，她的思路是寧可把這部分資金用于店面裝修和促銷，所以在推力營銷上她沒下太大功夫，只在開業(yè)前后在附近發(fā)了一些宣傳頁，這些宣傳頁制作比較低劣，與她的店面檔次完全不匹配，結(jié)果開業(yè)之后，雖然留客能力很強，但來客數(shù)量非常有限，大都是老顧客帶新顧客，即使這樣顧客依然沒有達(dá)到保證正常經(jīng)營的數(shù)量，因為單憑拉力營銷的確太吃力了。

案例1是推力大于拉力的失衡，我們都知道當(dāng)推力大于拉力時人肯定要摔倒。案例2是拉力大于推力的失衡，我們也知道如果只有拉力沒有推力前進(jìn)會很艱難，因為你要付出很多力氣來拉動，即使你不通過外力單憑拉力就能贏得市場，但這樣你要付出很大的代價，甚至成倍于競爭對手，長期如此會透支體力，遲早也要被淘汰。所以，營銷平衡十分關(guān)鍵，否則營銷方法用得再多，效果也很難理想。

如何使美容院營銷平衡?

正如機體平衡是擁有健康的必要條件，營銷平衡也是企業(yè)良好運營的必要條件。通過上段的案例我們不難看出，做到營銷平衡最關(guān)鍵的是“對應(yīng)”，包括兩方面，一是營銷力量大小要對應(yīng)，另一方面是營銷方式要對應(yīng)。

營銷力量大小要對應(yīng)，是指推力營銷的力度和拉力營銷的力度要相當(dāng)。我們都知道這樣一個案例，某商場在媒體上做促銷廣告，某月某日進(jìn)店，贈送禮物一份，結(jié)果當(dāng)天顧客來了很多，造成禮物不夠送，只好對顧客說等過幾天禮物到貨的時候再補發(fā)。這樣其實影響極壞，會損壞企業(yè)的形象，原因就是推拉不平衡，推力很大，但拉力往往跟不上，很多消費者對此類活動已經(jīng)失去信任，面對“某天到場均贈送驚喜大禮一份，數(shù)量有限，先到先得”這樣的廣告，消費者都會說“又是騙的，你就是來的再早，也會說禮物送完了”，因此這種拉力營銷方式雖然曾經(jīng)很普遍，效果也不錯，但現(xiàn)在已經(jīng)很少采用，就因為消費者已不再相信，即便現(xiàn)在你是真的每人都送。看來營銷力度不平衡造成的后果真是十分可怕。

有較大的拉力就要有較大的推力，有較大的推力就要有較大的拉力，反之，較小的拉力需要的是較小的推力，如果相應(yīng)的推力營銷過大，反而會造成不必要的浪費。再說第二個方面，營銷方式要對應(yīng)，即當(dāng)你推出一種營銷方法后，要看它屬于哪種營銷，如果屬于推力營銷，就要再實行一種與之對應(yīng)的拉力營銷，反之亦然。

看來，營銷推拉不平衡的結(jié)果不僅僅是影響業(yè)績，更嚴(yán)重的是傷害到品牌形象甚至使企業(yè)陷入覆滅!尤其如今營銷方式多種多樣，經(jīng)營者以為只要營銷了就可以贏得市場，殊不知這正是軟肋所在。其實平衡營銷是一種比較基本的營銷原則，只是現(xiàn)在我們總是刻意追求新、奇怪的營銷模式，忽略了這種新奇怪是否健康，是否符合企業(yè)此時的發(fā)展。在經(jīng)營過程中，經(jīng)營者要冷靜客觀地科學(xué)運用營銷手段，縱觀那些經(jīng)營比較成功的美容院，都是平衡營銷的高手。所以經(jīng)營者要從企業(yè)發(fā)展的全面和整體上來平衡營銷，而不是頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的失衡營銷。

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