懂得如何抓住客人的心理，可是一門大學(xué)問(wèn)，也是留住客人的關(guān)鍵之一。一般認(rèn)為，消費(fèi)者的心理需要，是推動(dòng)其進(jìn)行必要活動(dòng)的助推器。而消費(fèi)者的心理需要，必然直接或間接地表現(xiàn)在購(gòu)買活動(dòng)之中，影響其購(gòu)買行為。美容師只有針對(duì)顧客的心里特點(diǎn)及心理需求，對(duì)癥下藥，才能贏得顧客的認(rèn)可與信任，從而才能真正留住顧客。所以今天，圖創(chuàng)小編要來(lái)分享美容院必知的顧客心理需求分析給大家，希望對(duì)大家有所幫助。

一、習(xí)俗心理

分析：由于地理、氣候的不同，人種、民族的不同，宗教、信仰的不同，歷史、文化的不同，傳統(tǒng)、觀念的不同，都會(huì)引起消費(fèi)者不同的習(xí)俗心理需要。對(duì)于美容而言也是如此。

對(duì)策：了解顧客的文化背景，針對(duì)不同顧客的行為習(xí)慣以及個(gè)人喜歡的方式進(jìn)行產(chǎn)品與服務(wù)的推薦，給他們最貼心的服務(wù)，讓她們有賓至如歸的親切感，我們也會(huì)培養(yǎng)一批更加忠實(shí)的消費(fèi)者。

二、新奇心理

分析：對(duì)于新鮮的事物，大部分顧客都會(huì)自然產(chǎn)生一種新奇的感覺，希望能親自試用，滿足對(duì)消費(fèi)品求新求異的欲望，以此增添生活的情趣。對(duì)于美容院的顧客而言，她們追求時(shí)尚、新潮、她們的想法與眾不同，對(duì)價(jià)格不太在意，喜歡嘗試新的美容項(xiàng)目。

對(duì)策：針對(duì)這類顧客反復(fù)不定的性格時(shí)，美容師在向該類顧客介紹本院服務(wù)項(xiàng)目時(shí)一定要突出特色，可以經(jīng)常用新項(xiàng)目，新產(chǎn)品，新美容手法(沒有新產(chǎn)品時(shí)可以通過(guò)改換外包裝同樣能達(dá)到目的)來(lái)引導(dǎo)顧客產(chǎn)生美容欲望。當(dāng)然，無(wú)論用什么方法引導(dǎo)顧客，必須堅(jiān)持誠(chéng)信的原則。

三、趨美心理

分析：愛美之心人皆有之，顧客都希望通過(guò)美容院能使自己變得更加美麗，出于對(duì)美的追求，她們不僅會(huì)在意美容院是否能夠達(dá)到美容的要求，還會(huì)在意內(nèi)部環(huán)境是否優(yōu)雅、整潔，以及美容院的服務(wù)態(tài)度是否到位，整個(gè)環(huán)境是否會(huì)令人身心放松等。

對(duì)策：當(dāng)美容師們面對(duì)此類顧客時(shí)，不妨多注意美容院內(nèi)部環(huán)境的布置，力求做到干凈、美觀、典雅，另外，美容師自身形象要保持端莊、高雅、面帶微笑等良好氣質(zhì)，最后，建議院內(nèi)播放一些優(yōu)美的歌曲，給顧客營(yíng)造出一個(gè)浪漫舒心的氛圍。

四、選價(jià)心理

分析：商品價(jià)格是消費(fèi)者購(gòu)買活動(dòng)中最重要、最敏感的因素，消費(fèi)者購(gòu)買活動(dòng)的心理活動(dòng)與價(jià)格相關(guān)。消費(fèi)者總希望付出較少的貨幣，獲得較大的物質(zhì)利益，即通常對(duì)商品所要求的物美價(jià)廉，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。美容行業(yè)中也不外乎有此現(xiàn)象，美容院經(jīng)常會(huì)遇到此類顧客，她們由于經(jīng)濟(jì)條件所限，對(duì)花費(fèi)價(jià)格非常計(jì)較，只求價(jià)格能盡力便宜，至于其它倒不太在意。

對(duì)策：美容師在接待此類顧客時(shí)應(yīng)仔細(xì)介紹每一項(xiàng)目費(fèi)用的來(lái)由和去向，最好將詳細(xì)的價(jià)目表提供給顧客，講清收費(fèi)的合理性，讓顧客有“物有所值”、“物超所值”的平衡感，盡量要站在顧客的角度上，幫他參謀，設(shè)法為顧客節(jié)約費(fèi)用。

五、求速心理

分析：在美容服務(wù)過(guò)程中并不是所有路程都是艱辛的，美容師們會(huì)也遇到很少挑剔且不拖泥帶水的顧客，當(dāng)然，此類顧客更多的是美容院的回頭客，她們對(duì)院內(nèi)美容服務(wù)或產(chǎn)品比較了解，需求也比較干脆，不會(huì)猶豫，比較喜歡操作迅速且精確的美容服務(wù)。

對(duì)策：美容師面對(duì)此類顧客時(shí)，可開門見山，通過(guò)簡(jiǎn)明扼要的交談來(lái)了解顧客來(lái)意和要求，用最簡(jiǎn)練的語(yǔ)言介紹新產(chǎn)品，讓信任快速產(chǎn)生購(gòu)物欲。

六、求名心理

分析：名牌商品是知名度高、信譽(yù)好的商品，是通過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)、消費(fèi)者認(rèn)可的商品。對(duì)名牌商品的信任與追求，對(duì)著名商標(biāo)的忠實(shí)感，是不少消費(fèi)者存在的一種心理需要。特別是在高端美容會(huì)所中，她們更加注重品牌，她們?cè)敢獾矫?、有影響、整體印象好地一流美容院做美容，此類顧客追求高檔的精品或名牌產(chǎn)品，不太計(jì)較價(jià)格費(fèi)用，也不苛求美容效果。

對(duì)策：當(dāng)美容師對(duì)待此類顧客時(shí)，可以放心其使用一些高檔的精品。只有掌握顧客美容時(shí)的心態(tài)，對(duì)癥下藥，投其所好，才能留住顧客，贏得信任，為美容院創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益!

上述六個(gè)心理需要，構(gòu)成美容院消費(fèi)者的不同購(gòu)買動(dòng)機(jī)。顧客的心理需要錯(cuò)綜復(fù)雜地交織在一起，可能幾種心理需要兼而有之，也可能主次不同。而心里需求是決定銷售和消費(fèi)的力量。美容師熟悉和掌握顧客的心理需要，對(duì)于了解顧客的消費(fèi)行為有很大幫助，針對(duì)顧客需求進(jìn)行精心的產(chǎn)品推薦和周到的銷售服務(wù)，對(duì)于促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)的作用是不可低估的。留客，會(huì)更加容易。

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