一家成功的美容院不僅要注重現(xiàn)揚(yáng)的技術(shù)含量、服務(wù)質(zhì)量以及店內(nèi)軟硬件設(shè)施，更要注意引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)店內(nèi)產(chǎn)品，在家中長(zhǎng)期配合使用，從而發(fā)展成為忠實(shí)顧客。而這一切的成功運(yùn)作，關(guān)鍵取決于與顧客作直接接觸和交流的美容師的方式方法。

一、專(zhuān)業(yè)技術(shù)和語(yǔ)言藝術(shù)

運(yùn)用專(zhuān)業(yè)技術(shù)和語(yǔ)言藝術(shù)創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)美容師對(duì)造型、化妝、保養(yǎng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及對(duì)流行訊息的理解應(yīng)用可以幫助顧客提高時(shí)尚敏感度。

一般來(lái)說(shuō)顧客對(duì)于這方面知識(shí)的掌握是比較有限的，當(dāng)美容師提供的服務(wù)確實(shí)能夠滿(mǎn)足顧客需要時(shí)，顧客聽(tīng)從她的建議購(gòu)買(mǎi)店內(nèi)產(chǎn)品的機(jī)率便會(huì)大大增加，從而可以有效提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。在提供專(zhuān)業(yè)技術(shù)服務(wù)、結(jié)帳或顧客主動(dòng)詢(xún)問(wèn)時(shí)，美容師必須以專(zhuān)業(yè)的水準(zhǔn)向客人建議該如何使用產(chǎn)品，以及產(chǎn)品將對(duì)顧客產(chǎn)生的功效或有無(wú)不適狀況出現(xiàn)等。當(dāng)顧客上門(mén)時(shí)，美容師應(yīng)及時(shí)查閱該顧客的資料卡，了解其上次消費(fèi)的具體情況以及有無(wú)贈(zèng)送樣品試用等情況，以便在與顧客交談中更易溝通。如果是初次登門(mén)的顧客，也應(yīng)注意運(yùn)用語(yǔ)言技巧為自己創(chuàng)造銷(xiāo)售產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

1.開(kāi)場(chǎng)白至關(guān)重要

開(kāi)場(chǎng)白必須采用肯定且略具恭維性的語(yǔ)言，這可使你處于主動(dòng)地位。例如：“您的脂肪囤積有點(diǎn)多，小腹有贅肉，我建議您使用……。”不要只問(wèn)：“我能為您效勞嗎”?“你要……產(chǎn)品嗎”?這樣問(wèn)話(huà)會(huì)使顧客回答“不”的機(jī)率很大，一旦處于被動(dòng)，再要銷(xiāo)售產(chǎn)品就不好做了。

2.以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)

以開(kāi)放式問(wèn)話(huà)代替封閉式問(wèn)話(huà)，美容師了解的訊息越多，越能滿(mǎn)足顧客的需求，而傳遞訊息的問(wèn)話(huà)方式非常重要。要避免采用封閉式問(wèn)話(huà)即可以讓客人以“是”或“不是”來(lái)回答的問(wèn)話(huà)，而應(yīng)以開(kāi)放式、陳述式啟發(fā)提問(wèn)，例如“您大約多久去一次角質(zhì)”?的提問(wèn)法就比“您做過(guò)角質(zhì)護(hù)理嗎”?的問(wèn)話(huà)聰明得多。得到這些問(wèn)題的答案之后，就可以建議顧客使用何種產(chǎn)品才能滿(mǎn)足需要，而這一切，均有依賴(lài)于美容師對(duì)各類(lèi)產(chǎn)品的比較分析及專(zhuān)業(yè)知識(shí)的掌握程度。

3.產(chǎn)品要適合顧客

與客人交談時(shí)態(tài)度要誠(chéng)懇、親切、友善，不要像推銷(xiāo)員一樣讓人產(chǎn)生壓迫感及抵觸心理。顧客是因?yàn)樾湃蚊廊輲煵刨?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，所以你必須竭盡所能推薦真正適合她們的產(chǎn)品。

4.為顧客提供贈(zèng)品

顧客多半喜歡意外的驚喜，給她們贈(zèng)送樣品或試用裝，不但會(huì)增加顧客對(duì)美容院的親和度，還能使她成為回頭客。贈(zèng)品還可以作為對(duì)顧客尤其是老顧客的一種答謝方式，能讓她們知道只有店里的?？筒拍艿玫竭@份贈(zèng)品。贈(zèng)品將成為促銷(xiāo)利器，為你帶來(lái)更大的利潤(rùn)回報(bào)。

5.配套產(chǎn)品促進(jìn)銷(xiāo)售

當(dāng)顧客已經(jīng)確定購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品后，你不妨鼓勵(lì)她購(gòu)買(mǎi)其配套產(chǎn)品，例如她想買(mǎi)一瓶日霜，不妨推薦她一起購(gòu)買(mǎi)晚霜或隔離霜等。如果有配套的促銷(xiāo)產(chǎn)品，如逢年過(guò)節(jié)時(shí)美容師可鼓勵(lì)顧客將其作為禮品送人，以增加其購(gòu)買(mǎi)欲望。

6.建立詳細(xì)顧客檔案

顧客一般是不會(huì)記得她在哪一天買(mǎi)了什么產(chǎn)品的，而美容師的記憶有時(shí)也難免出錯(cuò)，保險(xiǎn)的方法是建立一個(gè)詳細(xì)的顧客消費(fèi)檔案，包括姓名、年齡、工作單位、消費(fèi)日期、消費(fèi)品牌和金額、是否接受贈(zèng)品等情況，并要記錄下使用效果及另需推薦其使用的產(chǎn)品等諸多事項(xiàng)。

7.學(xué)會(huì)把我銷(xiāo)售分寸

一旦顧客流露出不愿繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)的意向應(yīng)立即停止推銷(xiāo)產(chǎn)品的行為，否則會(huì)令顧客產(chǎn)生反感情緒。不過(guò)倒是可以利用談話(huà)技巧預(yù)留伏筆，讓她有興趣下次再聽(tīng)你的介紹。例如，你可以告知顧客最近店內(nèi)有一個(gè)促銷(xiāo)展示會(huì)，她到時(shí)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品會(huì)有大的折扣，并詢(xún)問(wèn)她是否愿意參加;或告之店內(nèi)最近會(huì)進(jìn)一批新產(chǎn)品，較適合她的膚質(zhì)，詢(xún)問(wèn)她是否愿意了解具體情況，等等。這樣就會(huì)引起顧客再度光臨的興趣。

8.誠(chéng)意邀請(qǐng)顧客再光臨

只要方式得當(dāng)，一般來(lái)講顧客都有可能再度光臨的，以下介紹的方法值得一試，比如：“一周后我再幫您檢查一下護(hù)理的效果，您看周三還是周五呢”?“下個(gè)月×號(hào)，我們店內(nèi)有新品展示會(huì)，名額有限，要我?guī)湍A(yù)定嗎”?良好的服務(wù)態(tài)度再加上專(zhuān)業(yè)的技術(shù)水平，一定會(huì)讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大大增加，同時(shí)你也許會(huì)發(fā)現(xiàn)，你與顧客有可能已經(jīng)成為彼此信賴(lài)的朋友了。

二、讓產(chǎn)品加深顧客印象

讓產(chǎn)品加深顧客印象美容院銷(xiāo)售產(chǎn)品是經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，只有讓產(chǎn)品不斷刺激顧客，加深其在顧客心目中的印象，才有增加銷(xiāo)售的可能。以下介紹幾種加深顧客印象的具體做法：

1.利用產(chǎn)品銷(xiāo)售商提供的銷(xiāo)售輔助工具，如墻貼、海報(bào)、單張促銷(xiāo)語(yǔ)等，增強(qiáng)視覺(jué)沖擊力。

2.利用促銷(xiāo)活動(dòng)，加強(qiáng)顧客購(gòu)買(mǎi)的興趣與欲望，并適時(shí)提供相關(guān)產(chǎn)品的訊息。

3.直接開(kāi)口推銷(xiāo)產(chǎn)品有時(shí)會(huì)很難為情，而利用服務(wù)的過(guò)程向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、效果，這種推銷(xiāo)方式會(huì)比較自然，也易于接受。、

4.產(chǎn)品展示柜非常重要。琳瑯滿(mǎn)目、貨品齊全的貨柜會(huì)吸引顧客的注意力，引發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望，但不要忘了貨柜的清潔、整齊十分重要，否則只會(huì)適得其反，讓人對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感。

三、銷(xiāo)售成功的四部曲

銷(xiāo)售成功四部曲銷(xiāo)售過(guò)程分為四個(gè)環(huán)節(jié)：P(計(jì)劃)——D(執(zhí)行)——C(檢查與檢討)——

A(再次行動(dòng))。要切實(shí)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，必須嚴(yán)格按照這四個(gè)步驟進(jìn)行。

計(jì)劃準(zhǔn)備期：

a、提前構(gòu)思及擬定全年的促銷(xiāo)計(jì)劃，并與產(chǎn)品銷(xiāo)售商洽談合作事宜，爭(zhēng)取其贊助。

b、每一位美容師都應(yīng)參與到促銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái)，并實(shí)行互相競(jìng)爭(zhēng)。

3、促銷(xiāo)前的工作十分重要，如分發(fā)傳單、貼海報(bào)等，需專(zhuān)人負(fù)責(zé)。執(zhí)行期每位美容師都應(yīng)有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，都要了解其他員工的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。在促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后對(duì)優(yōu)秀者給予獎(jiǎng)勵(lì)。

檢查核對(duì)期：

1.要及時(shí)與其他美容師交流、溝通，取其之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短。

2.要不斷改進(jìn)銷(xiāo)售方案，必要時(shí)應(yīng)重新擬定銷(xiāo)售方法，以提高業(yè)績(jī)。再行動(dòng)期將改進(jìn)方案及時(shí)運(yùn)用于實(shí)際服務(wù)之中，以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

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