閑來無事，和幾位朋友聊天，話題從廠家到美容院、從產(chǎn)品到技術、從經(jīng)營到管理，無所不談，末啦一致感嘆生意難做。最后，座中一位做美容管理軟件的朋友忽然提啦一個問題：你們說美容院主要應賣哪些？

 

大家七嘴八舌，各抒己見。有的說賣產(chǎn)品，有的說賣服務，有的說賣效果，有的說賣技術，還有的說賣觀念、賣美麗……等不一而足。說完之后，大家都靜靜地看著這位朋友，他說，你們說的都對，但都沒能說到重點，反過來想，顧客到美容院想要買的是哪些？是產(chǎn)品，還是服務和技術？恐怕都不是，而就觀念，顧客憑哪些要接受你的觀念，如果說顧客是來買美麗的，此話倒是不假，但來一兩次就能買到嗎？恐怕不能。所以，顧客是來買希望的，而美容院真正要賣給顧客的，應是夢想。

 

仔細想想，此話不無道理。任何一個消費者之因此會走進美容院，購買一套護膚品搽用并非目的，擁有美麗的夢想才是消費者的核心需求，以及為啦挽回早逝的紅顏，以及為啦改變皮膚的缺陷，所以美容院首先要給予她所要的夢想。夢想可長可短，能不能實現(xiàn)不是最首要的，關鍵是人不能沒夢想，否則無異于行尸走肉。有則故事說到一個財主在臨死前，突然想做一次善事，于是準備1000塊金幣準備施舍給失去啦希望的人，看見路邊有一個衣裳襤褸的窮人在耕田，他把金幣送給窮人，說，看來你是沒希望的人啦。誰知窮人接過金幣后一股腦兒地全砸回財主身上，怒氣沖沖地說，去死吧，你才沒希望啦呢。由此可見，再窮的人，在精神上和富人也是平等的，同樣對生活充滿啦希望和夢想。我們每個人都存在著不同的夢想，馬丁路德金的夢想是黑人能和白人一樣不受歧視；秦始皇的夢想是找到長生不老的藥方；我朋友的夢想是在下一期福利彩票能中500萬大獎；而一個街頭乞丐的夢想僅僅要求做到每日無三餐之虞。

 

所有的美容從業(yè)者都應慶幸自己趕上啦一個好時代。一地方，從來沒像今天一樣，大大小小的媒體如此熱衷于對女人從乳房到腳趾的審視和評判；社會道德與習俗對女人胴體的自由暴露抱以從未有過的寬容。這使得女人對美的追求達到啦趨之若騖的水平，從來沒像現(xiàn)在這樣容易對自己的身體不滿，并有那么多的形式解決這種不滿。另一地方，所謂女為悅己者容，女人天生為男人而打扮自己，女人對自身的審視無不在在潛意識里深深烙上啦男人的目光。所以，不難理解為哪些整容事故的報道層出不窮，卻仍然有眾多的女人抱著飛蛾投火般的決心前仆后繼。不管女權主義者有多么憤憤不平，事實那就事實，輕易地昭示啦這個所謂文明社會里深刻的不公平。

 

沒顧客會抱著僅僅為啦購買一套保養(yǎng)品的目的特意走進一家美容院。百貨商場、超市里化妝品琳瑯滿目，可供選擇的產(chǎn)品何止成百上千種！而顧客恰恰選擇啦美容院，正因為這里有百貨公司、超市所無法比擬的專業(yè)技術、一對一的人性化服務、空間的私密性等得天獨厚的優(yōu)勢，心理上感覺能讓她們的夢想變得更有實現(xiàn)的可能。女性消費者向來是時尚的先驅(qū)，尤其在容貌地方敢為天下先，其勇氣絕不遜于第一個吃螃蟹的人。從消費心理學的角度來看，女性極易受感性驅(qū)使，只要給她一個合適的理由，哪怕僅僅是一個神話般的夢想，她就能慷慨解囊，一擲千金，從近來風靡一時的昂貴的羊胎素針劑到肉毒素注肌術等無不如此。由此可見，計劃經(jīng)濟體制下的理性消費時代逐漸走向終結(jié)，實用、耐久、價廉不再是消費者追求的重要訴求。

 

可見，美容院是業(yè)務化妝品和服務的場所，但更多的是在賣一種希望和夢想，如果消費者能在使用進程中得到產(chǎn)品效果以外的東西，如一種品位格調(diào)，一種優(yōu)雅自信，一種價值歸屬感等，勢必更能使消費者產(chǎn)生情感認同，從而成為美容院的忠誠顧客；所以，美容院應利用自身獨一無二的優(yōu)勢資源，成為每一位愛美女性的夢工廠，讓她們的夢想和希望看起來不會那么渺茫。

 

但，我們不應利用消費者追求美麗的心理而欺騙消費者，如同父母敷衍孩子希望擁有一個好看的玩具熊一樣，能夠一次又一次不負責任地空口許諾，終究消費者才是我們的衣食父母。從整個美容行業(yè)的現(xiàn)狀來看，夢想正在至上而下的被廉價地出售著。例廠家國際金獎、納米技術之類夸大其辭的產(chǎn)品或概念炒作；代理商對美容院提供零風險加盟、免費技術培訓等信誓旦旦的保證；美容院對顧客三日祛斑無效退款等不負責任的承諾；消費者對產(chǎn)品效果的將信將疑。簡而概之那就廠家騙代理商，代理商騙美容院，美容院騙顧客，顧客自己騙自己。然而當所有的夢想像肥皂泡一樣破滅的時候，恐怕也那就吹泡泡者的壽終正寢之日。

 

美容院管理主要該做哪些工作

 

雖然我們都知道什么是美容院的經(jīng)營管理，但是這并意味著你能夠經(jīng)營管理好美容院。就像目前中國許多大學生一樣，他們的腦子里記住了很多課本上的知識，但卻沒有賺到很多錢。這是為什么呢？其實也很簡單，因為經(jīng)營者、美容服務、組織和賺更多的錢，是比較抽象的概念。僅僅從理論上理解，只具備指導意義。只有將它們具體化了，才能明白許多問題，才能發(fā)揮它們的效力。那么，從美容院經(jīng)營管理的幾個因素來看，美容院的經(jīng)營管理應該抓以下幾個方面：

 

一、抓消費者即抓顧客

 

作為經(jīng)營管理者的首要工作是，搞清楚我們的消費者是些什么人，她們需要些什么，她們在哪里，怎樣找她們，她們有多少人，她們每月有多少錢，有多少錢愿意花在美容上，她們美容是為了什么？總之把你的消費者和與她們有關的問題都提出來搞清楚，對于搞好美容院至關重要。知道你的消費者在哪里以后，就要考慮怎樣把她們吸引到美容院來消費，否則，你也只會看著別人大把賺錢，而自己仍是口袋空空。這就要靠經(jīng)營手段了。所謂經(jīng)營手段是否高明，就是指能否找到更多的消費者，并把他們吸引過來，享受你的美容服務。

 

二、抓美容服務

 

這是美容院老板應該考慮的第二大問題。消費者要些什么，我們能否提供給她們，提供給她們的水平是否相對較高。若我們達不到消費者的要求，應該怎樣提高，去哪里學，是自己學還是請人教。

另外，服務是人對人的關系，提供服務的人對需要服務的人影響較大，同樣的服務，態(tài)度不同，行為方式不同，消費者的心理感覺也不同，因此，作為經(jīng)營管理者還要考慮我們提供服務的人的態(tài)度怎樣。她們的行為是不是消費者喜歡接受的，這些問題對美容院經(jīng)營管理影響很大，把這些工作做好，就是在搞經(jīng)營管理工作。

 

你提供的服務是什么，客戶知不知道，理不理解，接不接受，也是一個重要方面。因此，把你的服務告訴消費者，是另一個課題，行話稱之廣告宣傳、市場促銷。在實際工作中，我們不能為了美容而美容，認為美容院只是給客人洗洗臉，做做按摩，敷些面膜，就是客人的所需，如果這樣理解，她的水平僅僅停留在一個美容師的水平。正確的理解是，我們能否滿足消費者的需求，她們要的是使自己美麗、健康并使自己得到享受。

 

三、抓組織（指的是美容從業(yè)人員）

 

組織一方面是指把美容院的一些相關因素組織起來，另一方面是指美容院這個組織機構(gòu)。機構(gòu)是由人組成的。因此，組織工作的本質(zhì)是把為消費者服務組織起來，把資源有機的結(jié)合起來，發(fā)揮最大的效力。這些理解只是起步，實際工作中還有許多工作要做。例如：怎樣把你資源組織起來，效率才高呢？才能做到既不浪費又不嫌人手不夠。這些人怎樣才能發(fā)揮她們的積極性，使她們愿意工作，積極工作。因為發(fā)揮人的積極性，保持美容師的穩(wěn)定和歸屬感對美容院的經(jīng)營至關重要。

 

四、抓怎樣賺更多錢

 

開辦美容院的最終目的是為了賺更多的錢，無論抓消費者、美容服務，還是抓組織工作，其最終目的都是落實到抓利潤這個問題上。賺錢是無止境的，世界上只有賺更多錢的方法，沒有賺最多錢的方法；只有賺更多錢的可能，沒有賺最多錢的可能。雖然我們最終的目標是賺更多錢。但以前三個方面為基礎，許多人沒有認識到這一點，存大許多錯誤的做法。

 

例如某些美容院經(jīng)營者把服務價格定得太高，把美容師的工資壓得太低，這樣做，看起來在每個消費者身上賺的利潤比較高，但美容院全年的利潤卻往往最低。還有某些美容院受廠家引導，采用一些經(jīng)營方式，導致花了力氣而利潤很少，如目前在北方許多地方，都流行一種美容服務方式，即買產(chǎn)品免費做美容。這個方式是由某些廠家，為了擴大自己產(chǎn)品銷量而專門設計的一種營銷模式。這個模式對一個初開美容院的經(jīng)營者來說，讓她擁有很多顧客上門接受她的服務，但是美容院所賺利潤很低，美容院老板和美容師每天疲于奔命，實際上是為廠家打工?？梢?，賺錢有方式問題和技巧問題。

 

在經(jīng)營管理中如何處理好各方面的利益關系，平衡各方面利益，是每個美容院經(jīng)營者經(jīng)營美容院成敗的關鍵所在。在實際經(jīng)營中，我們不能以賺錢作為第一目標，因為這會導致顧客對你的不信任，而是要提高美容院產(chǎn)品和服務的價值和回報。

 

五、抓市場競爭

 

因為美容院不是一個人在做，而是許多人在做。你必須了解這個市場，這個行業(yè)，不要別人進入了資本主義時代，你還是原始部落時代。特別是在目前競爭越來越激烈的條件下，一定要對市場競爭情況了如指掌并有恰當?shù)拇胧┟鎸κ袌龈偁?。否則，你一定會被市場淘汰。