隨著人們消費(fèi)水平和消費(fèi)觀念的提升，美容行業(yè)的迅速發(fā)展，美容院遍布街頭巷尾。基本是魚(yú)龍混雜狀態(tài)，消費(fèi)者無(wú)法辯認(rèn)，所以美容店銷售并不好做，那美容店銷售人員會(huì)遇到什么問(wèn)題，又如何應(yīng)對(duì)?
 
1：這款產(chǎn)品太貴了。
      為什么產(chǎn)品貴呢?美容師可以采用比較分析法。例如可以均攤方式讓客戶覺(jué)得劃算，一天一周一個(gè)月 大概多少錢，而且你的皮膚就該擁有這么好的保養(yǎng)。還有跟其他價(jià)格較低的產(chǎn)品比，具有哪些優(yōu)勢(shì)？因?yàn)槠焚|(zhì)好所以才貴啊。
 
2：打折會(huì)不會(huì)是有質(zhì)量問(wèn)題？
       可以說(shuō)我們這款產(chǎn)品是做讓利老客戶的活動(dòng)，不是一直都有，讓她覺(jué)得劃算。同時(shí)可以讓客戶試用產(chǎn)品，讓她馬上感覺(jué)到產(chǎn)品的效果。女人對(duì)觸覺(jué)有一種天生的信賴感，視覺(jué)的觀察無(wú)論怎樣細(xì)微，其購(gòu)買與否最終還需要“指尖”來(lái)幫助大腦做出決定。因此可以在顧客做出決定以前讓她感覺(jué)一下產(chǎn)品能給她帶來(lái)的效果，刺激和加深顧客的購(gòu)買欲望。
 
3：家里有了
       可以建議顧客：“你家里的現(xiàn)有產(chǎn)品是補(bǔ)水型的，而我們這個(gè)產(chǎn)品是美白的，皮膚需要綜合使用各種護(hù)膚品，才能達(dá)到真正護(hù)理皮膚的效果。”可以告訴顧客再好的皮膚也會(huì)有弱點(diǎn)：?jiǎn)我皇褂媚骋环N產(chǎn)品很難達(dá)到全面的護(hù)理效果。
 
 4：讓我考慮一下，過(guò)兩天再說(shuō)。
        這種情況如果強(qiáng)行銷售的說(shuō)法只會(huì)增加顧客的抗拒心理和對(duì)美容院的反感。要記住要達(dá)成成交同時(shí)還要讓人有舒適感。但是到接近成交點(diǎn)的時(shí)候，如果不能促進(jìn)成交機(jī)會(huì)就會(huì)稍縱即逝。如果顧客提出“考慮一下”，你可以向她詢問(wèn)的原因，要把回答問(wèn)題這個(gè)“球”踢回給顧客，然后在顧客對(duì)問(wèn)題的回答中解決掉“考慮一下”這個(gè)問(wèn)題。
 
5：有沒(méi)有效果？
        如果顧客提出這種疑問(wèn)，你可以告訴顧客：“您有這種顧慮很正常，這說(shuō)明您是一個(gè)對(duì)自己很負(fù)責(zé)的人，每款美容產(chǎn)品都不是立馬有效果的，需要長(zhǎng)期堅(jiān)持。就像我們做運(yùn)動(dòng)或者護(hù)膚都是要長(zhǎng)期堅(jiān)持才能看到效果，也可以講一些美容護(hù)膚小常識(shí)，讓客戶覺(jué)得你更專業(yè)。用你的專業(yè)能力去說(shuō)服顧客。
 
6：我手頭沒(méi)有這么多現(xiàn)金。
       當(dāng)遇到這種顧客時(shí)，可以向顧客推薦其他一些適合其心理價(jià)位的產(chǎn)品。美容師千萬(wàn)不可以只為了自己的銷售業(yè)績(jī)而不去考慮顧客的實(shí)際支付水平，只有真正站在顧客的立場(chǎng)上，從顧客的切身利益出發(fā)，顧客才能感受到我們發(fā)自內(nèi)心為她解決皮膚問(wèn)題的真心，也才會(huì)真正舍得掏錢購(gòu)買你給她推薦的產(chǎn)品。
 
7：它真的值這么多錢嗎？
       說(shuō)明她對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)還持懷疑態(tài)度。這時(shí)，美容師可以這樣說(shuō)：“我們大家都知道一句話‘便宜無(wú)好貨，好貨不便宜’。如果我們的產(chǎn)品既能讓您的皮膚得到改善，又可以改變您的整體形象，提高自信，難道您不覺(jué)得這是物有所值嗎？”只要巧妙地處理好價(jià)錢與價(jià)值之間的關(guān)系，把產(chǎn)品的價(jià)值展示給顧客，她就會(huì)心悅誠(chéng)服的接受你推薦的產(chǎn)品。

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