美容店想要促成交易的前提，首先就是能把客戶預(yù)約到店進行美容項目體驗。但往往在預(yù)約這一步就出現(xiàn)了問題，導(dǎo)致之后所有的步驟都無法順利進行。那么顧客預(yù)約為什么這么難？究竟是什么原因?qū)е骂櫩突隋X后，不愿意來美容院做護理呢？



首先從客戶心里角度來分析：

1、嚴重缺乏安全感
由于美容院競爭愈演愈烈，為了應(yīng)對競爭，很多美容院的促銷活動越來越多。不管顧客是否需要，用多種手段和技巧強行向顧客推銷，無形中讓客戶產(chǎn)生逆反心理，一進入美容院就開始出現(xiàn)極強的戒備心，根本聽不進銷售人員的各種話術(shù)，拼命捂住錢袋子，能躲就躲，能不去美容院就不去。
 
2、客戶覺得預(yù)期的價值沒有達到
很多顧客在美容院消費后才發(fā)現(xiàn)，自己得到的服務(wù)和別處沒有什么區(qū)別，付出了更多的費用，卻沒有感受出尊貴感、高貴感、安全感、舒適感和愉悅感。美容師的手法不專業(yè)，服務(wù)流程不規(guī)范，專業(yè)度更無從談起。在裝修、服務(wù)、品牌等方面也是常年沒有什么變化，顧客覺得錢花得不值，當(dāng)遇到更心儀的美容院時，就自然而然的實現(xiàn)了消費轉(zhuǎn)移。
 
3、顧客覺得沒有看到效果
美容院是出售美麗與夢想的地方，顧客來美容院就是想得到外表的改善和內(nèi)心的滿足感。很多美容院為了取悅顧客，留住顧客，讓顧客多消費，便隨意承諾，夸大其辭。顧客做了幾年護理后發(fā)現(xiàn)，自己花了不少錢，并沒有得到自己想要的效果，認為自己受騙了，對店內(nèi)的服務(wù)、品牌及項目從此產(chǎn)生不信任感。

其次從美容院的角度來分析：

1、對待客戶不上心，沒有讓客戶感受到熱情
由于美容師的工作內(nèi)容較為單調(diào)，工作環(huán)境也相對封閉，和人的溝通也不多，加之對自己工作認識不足，很多美容師心態(tài)不好，只把工作當(dāng)任務(wù)來完成，與顧客的交流與互動不到位，只存留于服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系，不重視服務(wù)質(zhì)量高低，因此讓客戶無法感受到熱情。

2、專業(yè)技能不過關(guān)
對于美容師的崗位來首，對專業(yè)性的要求是極強的，從美容手法、專業(yè)知識、產(chǎn)品知識到儀器操作、服務(wù)流程，都是需要長期學(xué)習(xí)和鉆研的。由于很多美容師年紀(jì)較小，文化程度也不高，加上不喜歡學(xué)習(xí)，導(dǎo)致專業(yè)技能不到位，無法解決顧客提出的各種問題，顧客無法從美容院體會到專業(yè)服務(wù)，這就直接導(dǎo)致顧客對美容院失去信任。

3、過度推銷行為嚇走顧客
美容師的收入一般都由基礎(chǔ)的底薪加提成構(gòu)成。因此很多美容院為了多加盈利，不斷動員員工向顧客推銷項目及產(chǎn)品。一些美容師為了提高收入，直接把業(yè)績當(dāng)成了工作指標(biāo)，每次顧客來做護理的時候，不管產(chǎn)品是否合適對方，不厭其煩的介紹推各種項目和產(chǎn)品。這樣會讓顧客的感覺自己被當(dāng)成了任意宰割的羔羊，從而產(chǎn)生厭惡感。

4、缺乏溝通技巧和預(yù)約話術(shù)
溝通對于美容師來說是最重要的一個技能。很多美容師溝通技巧缺乏，甚至可以用不會說話來形容。想要讓客戶消費，首先要讓客戶從心底里接受你的推薦。因此，美容師需要訓(xùn)練自己的話術(shù)技巧，在洞察客戶的心里需求后再進一步溝通，不要盲目的一上來就推銷和預(yù)約。
 
如何讓顧客預(yù)約工作不再困難呢？建議從以下幾個方面著手：、

1、重新建立顧客的信任　　
要從根本上解決顧客預(yù)約難的問題，首先要做的是重拾客戶的信任。建議美容院除了重大節(jié)假日做促銷之外，進來較少促銷頻次，不要再過度銷售顧客。做一些分享會或者沙龍會，不以盈利為目的的公益性互動性活動，讓顧客重新樹立起對美容院的好感和信心。

2、對店內(nèi)品牌、項目進行整改
客戶來美容院就是要效果的，如果你的品牌和項目達不到顧客所希望的效果，請進行整合，引進一些品質(zhì)過硬、效果顯著的品牌及項目，讓顧客感到有新意，有改變，有效果，這樣心才會留在美容院。
 
3、重視服務(wù)品質(zhì)的提升
如今的消費者更多重視的是整個體驗過程，一個好的環(huán)境場所和氛圍，才能讓客戶產(chǎn)生好感和認可。建議美容店可從員工的形象、禮儀、肢體語言、有聲服務(wù)等方面改進，學(xué)會微笑服務(wù)，讓顧客感到變化。其次，在每個服務(wù)項目上，都要建立標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程，手法統(tǒng)一、流程統(tǒng)一、說辭統(tǒng)一，讓顧客感受到你們專業(yè)度上的進步。除了以上這些，最重要的是用心服務(wù)，只有你感動了顧客，顧客才會心甘情愿的消費。

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